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采购谈判的三十条军规

文章来源:西南首家口才训练基地 点击数:1088次 发布时间:2013-10-6 字体:

    在与大卖场谈判或日常交往的过程中,知己知彼方能百战百胜。

    以下是某国际大卖场( JLF )采购代表常用的谈判技巧要点,现提供给大家欣赏、参考和学习,希望能够给相关代理商和销售代表带来帮助。括号中的注解和应对技巧是我加上的,仅供各位参考,如有更好的对策,欢迎不吝赐教!

    1. 永远不要试图喜欢一个销售代表,但需要说他是你的合作者。(对策:永远不要试图欣赏一个采购代表,但需要说我们是利益共同体。)

    2. 要把销售代表当作我们的头号敌人。(多么可怕的心理!对策:千万不要把采购代表当作我们的朋友。)

    3. 永远不要接受对方的第一次报价,让销售代表乞求,这将为我们提供一个更好的机会。(对策:不要轻易报价,不要指望一次报价就能成交。)

    4. 随时使用口号:你能做得更好!(这句口号既用来激励采购代表自己,也用来鼓动销售代表作出更大的让步。对策:我们的口号是让我们双方共同做到更好!)

    5. 时时保持最低价的记录,并不断要求的更多,直到销售代表真正停止提供折扣。(对策:不断提醒采购代表我们作出的哪怕很小的每一个让步。)

    6. 永远把自己当作某人的下级,而认为销售代表始终有一个上级,这个上级总是有可能提供额外的折扣。(对策:尽早让采购代表明白,我们自己有着足够的授权,上级根本不会关心任何折扣的事情。)

    7. 当一个销售代表轻易接受条件,或到休息室去打电话并获得了批准,可以认为他所做的让步是轻易得到    的,进一步向他提要求。(对策:很显然,任何时候不要轻易接受哪怕是很小的一个条件;在休息室打电话获得批准以后,一定要拖一段时间后再很为难地表示我们勉强接受。)

    8. 聪明点,要装得大智若愚。(此条有点可笑,不必理会他。)

    9. 在对方没有提出异议前不要让步。(对策:无论对方是否会让步,应该及时地坚决地提出异议。)

    10. 记住:当一个销售代表来要求某事时,他肯定会准备一些条件给予的。(对策:尽可能使采购代表把我们提的要求本身就理解为一种给予 . )

    11. 记住:销售代表总会等待着采购代表提要求。(对策:让自己不去等待,而要让采购代表找机会来提要求。)

    12. 要求有回报的销售代表通常更有计划性、更了解情况。应花时间同无条件的销售代表打交道。(对策:每一个销售代表都应该使自己更有计划性、了解更多的背景资料。)

    13. 不要为和销售代表玩坏孩子的游戏而感到抱歉。(大家一定是两不相歉的。)

    14. 毫不犹豫地使用结论,即使它们是假的。例如:竞争对手总是给我们提供最好的报价、最好的流转和付款条件。(对策:不相信采购代表的任何结论,只把它们当作谈判的小技巧听听而已,即使采购代表是以所谓朋友的身份告诉你的。)

    15. 不断地重复反对意见,即使它们是荒谬的。你越多重复,销售代表就会更相信。(对策:决不轻信。)

    16. 别忘记,你在最后一轮谈判中会获得 80% 的条件。(对策:任何时候都应坚持原则,这与进行了多少轮谈判没有关系。)

    17. 别忘记对每日拜访我们的销售代表,我们应尽可能了解其性格和需求。(对策:尽可能了解采购代表、主管及其他相关人员的性格和需求。)

    18. 随时要求销售代表参加促销,尽可能得到更多的折扣,进行快速促销活动,用差额销售赚取利润。(对策:记住,有时大卖场的促销仅仅是为了得到更多的折扣,所以我们应评估每次促销的实际效果,在找不到合适型号和价格时,不要盲目促销。)

    19. 在谈判中要求不可能的事来烦扰销售代表:通过延后协议来威胁他,让他等;确定一个会议时间,但不到场;让另一个销售代表代替他的位置;威胁他说你会撤掉他的产品;你将减少他产品的陈列位置;你将把促销员清场,等等;不要给他时间做决定。(对策:耐心、平常心。)

    20. 注意我们要求的折扣可以有其他名称:奖金、礼物、纪念品、赞助、小报、插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、节庆、年庆、新店开张、老店翻新,等等。(对策:改头换面、花样繁多,其实都是折扣,把它们加到一起去提醒采购代表要得已经够多。)

    21. 不要让谈判进入死角,这是最糟糕的。(对销售代表同理。)

    22. 假如销售代表说他需要很长时间才能给你答案,就是说你已经和谈判对手快谈妥交易了。

    23. 不要许可销售代表读到屏幕上的数据,他越不了解情况,就越相信我们。(对策:不要轻信采购代表的出示的任何证据,哪怕与他的私交甚厚。采购代表的最新招数:给你看他与我们竞争对手的协议,不要相信这个协议,即使他保证这是真的。其实,屏幕上的数据同样可能是假数据,甚至可能是饵。)

    24. 不要被销售代表的新设备吓倒,那并不意味着他们真正准备好谈判了。(当然也不能被采购代表的新设备吓倒。)

    25. 不论销售代表年老或年轻都不必担心,他们都很容易让步,年长者认为他知道一切,而年轻者没有经验。(采购代表同理。另外,不论采购代表是中国人或外国人也都不必紧张,中国人认为他很了解我们,外国人则认为我们很容易让步。)

    26. 假如销售代表同其上司一起来,应要求更多的折扣,并威胁说你将撤掉他的产品。对方上司不想在下属面前失掉客户,通常都会让步。(对策:谈判的销售代表应当拥有足够的授权,让对方明白无须上司参与谈判。即使对方要求上司来,也务必让他明白只是出于礼节而已,并无实质作用。)

    27. 每当一个促销正在一个别的超市进行时,问销售代表:你在那里做了什么,并要求同样的条件。(对策:如果某超市要求做独家促销,那么最好用其它同级别超市没有的型号,否则就最好考虑各超市一起做促销。)

    28. 永远记住:你卖而我买,但我并不总买我卖的。(永远记住:最强的品牌永远都有人买卖,即使在最优秀的大卖场也不例外。)

    29. 在一个伟大的品牌背后,你可以发现一个没有任何经验的仅仅依靠品牌的销售代表。(我们大家都应该记住这句经典的话。当然,在一个伟大的超市背后,我们也常常可以发现一个没有任何经验的仅仅依靠店名的采购代表。)

    30. 原谅销售代表一些无关紧要的小小失误,但要让他感到不安和抱歉,设法让销售代表总是认为他亏欠你的。(此句谈判技巧是我替大卖场补充上去的。对策:尽量不要出现任何失误,但不要为自己的小小失误感到不安和抱歉,在对方忘记之前先忘记它们。)

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