国际公务谈判技巧
“Yes”是表示礼貌的“I hear you.”的“Yes”,不是“I agree with you”的“Yes”.实际上,“Yes”这个词的意思是非常丰富的,除了以上两种以外,还有“I understand the question”的“Yes”和“I''ll consider it”的“Yes”.“No”的表达方式也很复杂.有些文化的价值观反对正面冲突,因此人们一般不直接说“No”,而用一些模糊的词句表示拒绝.
例如,巴西人用“Somewhat difficult”代替“Impossible”,没有经验的谈判者若按字面意思去理解,就会浪费时间,延缓谈判进程.因此,我们必须尽量了解对方的文化,对方的价值观和风俗习惯,只有这样才能正确无误地传递和接受信息.
为了避免误会,我们可用释义法确保沟通顺利进行.释义法就是用自己的话把对方的话解释一遍,并询句对方我们的理解是否正确.例如,对方说:“We would accept private if you could modify your specifications.”我们可以说:“If I understand you correctly, what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request.”这样做的另一个好处是可以加深对方对这个问题的印象.
最后,为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前作一个小结,把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可.小结一定要实事求是,措辞一定要得当,否则对方会起疑心,对小结不予认可,已谈好的问题又得重谈一遍.
做好谈判前的准备
谈判前,要对对方的情况作充分的调查了解,分析他们的强弱项,分析哪些问题是可以谈的,哪些问题是没有商量余地的;还要分析对于对方来说,什么问题是重要的,以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等.同时也要分析我们的情况.假设我们将与一位大公司的采购经理谈判,首先我们就应自问以下问题:
——要谈的主要问题是什么?
——有哪些敏感的问题不要去碰?
——应该先谈什么?
——我们了解对方哪些问题?
——自从最后一笔生意,对方又发生了哪些变化?
——如果谈的是续订单,以前与对方做生意有哪些经验教训要记住?
——与我们竞争这份订单的企业有哪些强项?
——我们能否改进我们的工作?——对方可能会反对哪些问题?
——在哪些方面我们可让步?我们希望对方作哪些工作?
——对方会有哪些需求?他们的谈判战略会是怎样的?
回答这些问题后,我们应该列出一份问题单,要问的问题都要事先想好,否则谈判的效果就会大打折扣.