电视剧《亮剑》，相信很多人都看过。其中有一个情节，政委赵刚发表一场简短的演讲，五分钟内成功策反刚刚俘虏的国民党士兵倒转枪口打老蒋。他是怎样实现的呢?我们来看他是怎么说的：

　　今天我不是来训话的，我是来和大家认识一下，顺便聊下天。我，叫赵刚，论年龄呢，恐怕比诸位大一些。就算是你们的兄长吧，各位都是我的弟兄。各位不要拘束，有什么就说，不懂的就问。

　　这位兄弟，你是那个部队的?(报告长官，我是第五军的)恩，你呢?(报告长官，我是十八军的。)都是好部队啊!(长官，你真的这么认为吗)没错，我这么说是有根据的。就说十八军吧，淞沪会战时，和日军王牌部队十一师团在罗店交手，打出了中国军人的威风!六十七师师长李树森将军身负重伤，二零一旅旅长蔡炳炎将军阵亡。部队伤亡过半，可是十八军呢，没有一个部队擅自离开阵地撤退，没有一个士兵临阵脱逃。第五军也是好样的，当年血战昆仑关，和号称钢军的日本第五师团交战十三天，击毙日军二十一旅团少将旅团长中村正雄。就冲这个，我赵刚佩服!(长官，你还记得这些?)不光我记得，我相信，所有具有爱国心的中国人都会永远记住。你们在抵抗侵略，争取民族独立的战场上，所建立的功勋是谁也抹杀不了的!我刚才说了，第五军和第十八军都是优秀的部队!

　　事情走到今天这一，责任不在军人，而在蒋介石的独裁政府!抗战胜利后，各名主党派要求成立联合政府，通过广泛的名主选举，选出执政党共同治理国家。可是蒋介石的政府呢，要搞独裁 压制别的党派 在政治上搞法西斯式的统治 把中国变成警察国家 连社会名流的生命安全都得不到保障 ，闻一多和李公朴先生被杀，这就是个例子。在经济上呢，蒋介石政府要维护四大家族的利益，民不聊生，通货膨胀。这样一个独裁、腐败、黑暗的政府，难道不应该推翻它吗 ?古人说，纣无道，起而伐之!庆父不死，鲁难未己! 弟兄们，现在是到了决定一个民族前途的时候了，每一个有良知的中国人都应该做出自己的选择。我赵刚的选择是要民主，要自由，推翻独裁统治，打倒法西斯独裁政府，建立一个人民当家做主的新中国!

　　弟兄们，你们中间啊，有一部分人的家乡在我们解放区。你们知道吗，解放区的老百姓正在搞土地改革，所有的穷人都分到土地啊。恩，你们亲人来信了吗?长官，我家是山东的。我们家乡在分田，我们家分了八亩地，还分了一头牛呢!那我祝贺你啊，兄弟!你们家从此有盼头了，有了自己家的土地，给一座金山也不换啊!可是兄弟啊，咱们有了土地，人家蒋介石不干啊，总要想方设法给抢回去，那怎么办啊?(那我跟他拼命!)说得好，我们要拿起枪保卫胜利果实，跟他拼命!

　　弟兄们，我不勉强你们，现在有谁想回乡种地，我马上给路费，开路条。有愿意回来参加解放军的，我们一律欢迎!从今往后，我们就是兄弟、同志和战友!弟兄们，你们可以选择!(长官，我们那也不去，就跟共产党干了!)

　　赵刚的演讲确实很具说服力，它是怎样实现的呢?十二个字，动之以情，晓之以理，引之以利。在说服的过程中，情、理、利是必不可少的三大秘密武器。

　　1、动之以情。人非草木，孰能无情?成功的说服演讲固然要以理服人，但人是复杂的、充满感情的动物，中国人对感情的需要更是强烈。通过动之以情的方式来沟通双方的心灵，不仅能激起双方愉悦心情，更重要的是能引起感情的共鸣，最终增强说服的效果。

　　要真正做到动之以情，需要掌握一些技巧。首先要在语言上精心准备，推敲说服中的用词用句。要表现出亲切、友好的态度;尽量使用柔和、欢快的词语等。其次，凡事多从被说服者的角度考虑，仔细分析其内心的需要，包括他的喜好、希望、恐惧等种种心理，做好有的放矢，对症下药。还有，尽可能引用权威的第三正面证词。这是利用从众心理和对权威的崇拜心理，增强说服的客观性和真实性。实际上，这是将被说服者对第三方建立起来的信任感转移到说服内容上的一个技巧。

　　赵刚一上来说什么来的?他说今天我不是来训话的，只是想和大家聊下天，“你们就叫我兄长吧!各位都是我的弟兄。”然后，他再问一个士兵“这位兄弟，你是那个部队的?”通过使用这种称呼，并且不断地重复，语气诚恳，一下子拉近了双方的距离。在最后的时候，他说，“如果你们过来了，那我们就是战友，是同志，是兄弟!”这使得平时称呼上级为“长官”的国民党士兵心里热呼呼的，为接下来的沟通打好了基础。这就是在拉近距离，建立感情。

　　当得知对方是第五军和第十八军的时候，赵刚由衷地赞美“都是好部队啊!”在国民党士兵马上紧接着问“长官真的这么认为吗?”之后，赵刚对于这二支部队在抗日时的顽强表现作了详细的阐述，充分肯定了他们的功绩。这是在用真诚的赞美来打动对方。

　　2、晓之以理。具体地说，就是将演讲者要表达的观念，用丰富的事例和严密的科学逻辑推理，深入浅出地、系统地向被说服者阐明，最终使其产生认同感，达到说服的效果和目的。在使用晓之以理的手段的时候，

　　赵刚给大家分析，事情走到今天这一，责任不在军人，因为军人都是好样的，一切责任都在蒋介石的独裁政府。蒋介石政府要维护四大家族的利益，民不聊生，通货膨胀。让士兵们认清这样一个独裁、腐败、黑暗的政府，我们的确要推翻他，而且每一个有良知的中国人都会做出自己的选择，号召大家推翻它。

　　要注意几点。第一，不可以简单地用单纯逻辑推理来进行说服工作。如果单纯地用抽象的道理来说明，就会大大增加对方理解的难度;但一个恰到好处的简单例子却可以大大降低这种难度。比如赵刚举例闻一多、李公朴被暗杀，很有说服力。第二，要注意引导被说服者自身的积极思考。演讲说服实际上是双向的沟通交流，因此演讲者应该利用一切时机，鼓励被说服者进行思考，让其提出自己的疑问乃至截然不同的看法，这样演讲者才有可能抓住要点，逐一解决被说服者心中的困惑，最终使其接受说服者的观点。“弟兄们，现在是到了决定一个民族前途的时候了，每一个有良知的中国人都应该做出自己的选择。”这就是在引导士兵，而且赵刚的话很有煽动力。

　　3、引之以利。人是理性的动物，趋利弊害是人类的本性。因此，在说服的过程中再动感情，说服者道理讲得再动听，再完美，如果对被说服者没有一定的利益存在，说服也是徒劳无功的，所以“利”的引导是非常重要的。这个利，一方面是实实在在的物质利益，另一方面还可能是美好远景，是一种对未来的承诺。

　　赵刚了解到部分士兵来被解放的山东地区以及这些士兵的老家都分到了田的信息，从侧面解释了共产党打土豪是为了帮助穷人，以及指出蒋介石要把分给他们家乡的田抢回去的矛盾。士兵都是穷苦农民出身，为了自身的利益自然就“跟共产党干了!”何去何从，非常明白，士兵根本不用过多的考虑。

　　但是，我们必须注意一些误区。第一，将前景描述得有百利而无一害。这是看问题非常片面、简单化的一个典型，凡事有利则必然有弊，这是正常人都知道的道理。过犹不及，将前景描述得一片光明，绝对化的东西只会让人产生不真实、不可信的感觉。第二，将说服者自身打扮成完全的利他主义者。这也是一个极端的做法，也容易导致被说服者的不信任感。正确的做法是非常坦诚地告诉对方自己会从中获得利益，强调通过双方的合作，可以达到互利互惠的双赢结果。