食品饮料展

日本超市贸易

照明技术展

五金展DIY

家纺展

汽配展IAAE

东京建材展

中国特产食品，纺织，资源类/初级产品、纺织口、机电产品钢铁，木材，蔬菜

 

1、把握每一位通话对象。

2、保留完整的通话记录

3、别在电话中进行产品说明

4、千万要比对方慢挂电话，用「谢谢两次、再见三次」结束通话

5、让自己处于微笑状态

6、音量与速度要协调同客户要协调--讲话速度快的人是视觉型的人，说话速度中等的人是听觉型，而讲话慢的人是感觉型的人

7、表明不会占用太多时间，简单说明

8、善用电话开场白  

9、善用暂停与保留的技巧

10、身体挺直、站著说话或闭上眼睛

11、使用开放式问句，不断问问题  

    问客户问题，一方面可以拉长谈话时间，更重要的是了解客户真正的想法，帮助业务员做判断。  

不妨用：「请教您一个简单的问题」、「能不能请您多谈一谈，为何会有如此的想法？」等问题，鼓励客户继续说下去。

12、即时逆转  

即时逆转就是立刻顺著客户的话走，例如当客户说：「我买了很多保险」时，不妨就顺著他的话说：「我就是知道您买很多保险，才打这通电话。」 当客户说：「我是你们公司的客户」，不妨接续「我知道您是我们公司的好客户，所以才打这通电话。」

所以，做销售的从头到尾，都不是销售，是利用不同角色来完成每个时段的目的。就销售谈销售枯燥无味，运用销售人员特有的优势来演绎不同的角色，来达到阶段性的成功。

 

电话行销突破接待人员的6个策略 

   A：克服你的内心障碍 

    不要觉得买方公司是你的衣食父母，你不敢轻易冒犯、要提醒自已我们产品质量是一流的、价格最优惠的、是在给客户提供好的供货渠道、好的服务。 

B：注意你的语气 

好象是打给好朋友一样： 

你好!张先生在吗？不要说：我是XX要说出公司的名称。 

C：避免直接回答对方的盘问 

接电话的人通常会盘问你三个问题：你是谁？你是哪家公司？有什么事情？如果你不直接回答这些问题，他们就不知道该怎么办。你或许该这样回答： 我很想告诉你，但是这件事情很重要，我必须直接跟他说。 

D：使出怪招，迂回前进；让接电话的人措手不及，不要让自己听起来就象推销员，要使出些怪招让对方失去戒心。 

例如： 对方：“这是某某公司，您好！” 你：“嗨！张先生在吗？”对方：“请问你是哪家公司？找他有什么事？”这时你很迷惑地说：“我也不知道，刚才我在接电话是他给我打了电话来、只留了电话号码说是要什么继电器、所以我才打电话找她。” 

E：摆高姿态，强渡难关。 

   “你跟陌生人讲电话都是这样的吗？你老总交代你要这样吗？” “你帮我转电话之前，还想知道关于我个人什么事”。 

    F：如果买方不在或是没空、别把你的名字跟电话号码留给接电话的人。以后再打。 

     因为接电话的人知道你是在推销产品某种商品时他跟本不会给你传达负责人员、而且下次你打时碰巧也是他接到、他就会直接找借口说负责人不在。 

 

A：你打电话到对方，负责人一口拒绝了怎么办？ 

(在你确认他们公司有意向时)过一段时间再打，可能此时此刻他的心情不好，也许下一次你打电话过去，不是上次的那个人接的。两个人的态度就可能完全不同！ 

(实在不行告诉自己应该打好下一个电话而不是在这一个让自己感觉到挫折和失望的电话上待的太久！继续联系下一个客户，下一个客户会更好！) 

2、确定访问事由地原则。任何推销访问地最终目的都是为了销售产品，但为了使客户易于接受，销售人员应仔细考虑每次访问的理由。根据销售实践，下列几种访问理由和目的可供参考：  

(1)认识新朋友；  (2)市场调查；  (3)正式推销；  (4)提供服务；  (5)联络感情；  (6)签订合同；(7)收取货款；  (8)慕名求见、当面请教、礼仪拜访、代传口信等。  

 

因此，在上述情况下，销售人员要成功地接近客户，就必须想方设法地减轻客户地心理压力。根据实践可采用以下几种方法（供参考）：  

(1)情景虚构法。销售人员不是以客户为直接推销对象，而是虚构一个推销对象，让客户感觉销售人员不是向自己而是向他人推销。  

(2)非推销减压法。如提供产品信息、向客户提供帮助等。  

(3)征求意见法。销售人员首先告诉客户访问的目的是听取意见和反应，而非推销。  

(4)直接减压法。销售人员明确告诉客户如果听完推销建议没兴趣，可以随时让自己离开，不必难为情。  

(5)利益减压法。销售人员首先让客户相信这次会谈是完全值得的。把客户的注意力转移到

关心对他自身的利益上来。 

1） 红色——奔放、热情、夸张。尽管他是一个相貌平平的女孩，你都可以夸张的赞美他很美。跟这样的客户交谈时，声音可以大些，语速快些，语气词频繁些，表情丰富些。 

2） 绿色——平和，亲切，注重亲情，认为平平淡淡才是真。不要跟这类人进行夸大的赞美，不然让对方感觉很假。要用真情、亲情等方面进行赞美，例如你让我想到了我的妹妹或者姐姐，等。声音稍小、语速稍慢、语气平和。 

3） 黄色——可为是官人，说话有官腔官调。（跟这类人沟通首先自己不要反感或者有心理障碍，只要是客户我们都要去尽可能找到他们的优点、闪光点并进行赞美，并且是真心的赞美和佩服；能与各种人进行良好沟通、学会见什么人说什么话，这也是我们销售人员所必须掌握的技巧技能。）这类比较关心的或者说是喜欢听的是，自己这么年轻就这么有作为，坐到了这么高的位置，以后一定是步步高生、平步青云。 

4） 蓝色——做事十分严谨的人。是企业中的骨干力量、担任要职的人。他们喜欢看重的是做了什么。喜欢塌实稳重做事的人。有一说一，有二说二。答应的事情就必须严格的按时完成，如完不成也不要隐瞒直接说清楚。语速适中、稳定的口气。 

电话销售中的4C也是必须要了解的，4C本身不是技巧技巧，4C是实施技巧的一个标准流程，经验不足的电话销售人员可以在初期的时候按照这个销售流程执行，熟练以后一般就忘记了这个流程，但是销售实力却不知不觉地明显提高了。 

4C的流程是这样的，迷茫客户（CONFUSE），唤醒客户（CLEAR）、安抚客户（COMFORT）、签约客户（CONTRACT）。第一个C是应用在第一阶段的，第二、第三个C是应用在第二阶段的，每四个C是应用在第三阶段的。