动 之 以 情 二题
一 不需要论据
美国宣传理论家埃柳利指出：单靠理性论据去说服人，过程太长而且往往还靠不住。应该首先对情感发生影响，不仅因为这种影响最直接，而且还因为它并非总要有合理的论据不可。这或许把“晓之以理”贬得低了一点，但却鲜明地突出了“动之以情”。
儒家一直讲“三年之丧”。有学生问孔子：父母死了，守孝三年，也太久了吧。守一年就够了。作为传统礼制，“三年之丧”，也确实说不出什么道理，为什么规定三年，而不是二年或四年很难从理性解释。孔子就不管理性，直接诉诸情感：父母死了，不到三年，你吃那白米饭，穿那锦缎衣，心里安不安儿女出生，三年才完全脱离父母的怀抱。替父母守孝三年，普天下都这样嘛* 把“三年”归结为血缘之爱的生活人情：父母抱你三年，你怀念父母三年。不需要其他论据了，因为每个人都能从自身找到心理体验，觉得这个解说符合日常生活，容易接受。孔子是创造了“不需理性的情感依恋”。
到现代，这简直是商品推销的重要方法。广告学家反复谈到：要制造“不合逻辑的忠诚”——在你的产品与上百种竞争产品没有实质区别的情况下，让消费者对你的产品忠诚不二。要制造“对商品的情感依恋”——如果人们不能理智地区别商品，那就应该用简单、热烈而富于感情的方法，帮助消费者非理性地区别商品。
特别是在以下情况，应考虑诉诸感情：①当你没有重要的讯息要说；②使不大为人关注的讯息显得重要；③增加重要讯息的戏剧性和重要性；④为没有新意的讯息增添趣味性；⑤产品并无独特优点，却要让它显得与众不同；⑥要使产品比别的牌号优越又无具体的证明；⑦要同时将讯息传递给多样化的对象；⑧让不同的讯息连贯起来，给人一个统一的印象；⑨要保持或改善公司的形象，同时推销其他商品……仔细看上述各条，大部分是在事实、证据方面无实质性的话可说；小部分是有话可说却达不到某种特殊效果。这都得考虑诉诸感情，因为它大都不需要论据。
二 触动心理积淀
没有论据为何能打动人动之以情是直接激起人的情感反应，拨动对方的情感之弦，以获得情感的共鸣。情感之弦是他本来就有的心理积淀，动之以情就是要触动他原有的心理积淀，调动对方本有的心理能量，来促成共鸣反应。
我们都熟悉丘吉尔的Ｖ型手式，其实那是一个更广泛的宣传运动的一部分。运动的发明者是个逃亡英国的比利时人，叫维克托·德拉维利，他天天从英国向本国同胞广播，叫他们咬紧牙关，坚持下去。１９４０年末的一个晚上，他在广播里建议，用粉笔在各公共场所写上Ｖ字，表示坚信盟军最后会胜利，让那些纳粹匪徒心神不宁。
连发明者自己都没有想到，这种行为突然流行开来。在比利时首都和其他城镇的墙壁、街道、车辆和电线杆上，到处都能见到用各种方法涂写的Ｖ字，甚至写到了德军的兵营。更让人惊奇的是，Ｖ字运动很快走出了比利时，在其他沦陷国家和英国也被热情接纳。
原来这场宣传运动无意间触动了各民族的心理积淀。在欧洲，除了纪念耶稣的十字，再没有什么符号比Ｖ字更加家喻户晓。Ｖ这个字母可以代表的词意之多，真是叫人意想不到。在塞尔维亚语里，Ｖ代表“英雄气概”，在英语、法语和捷克语里，代表“胜利”，在荷兰语里，代表“自由”……Ｖ字运动的发明人本来只是要鼓舞比利时人的信心，但却搅动了那块深厚的文化心理土壤，引发了持各种语言的欧洲人的共鸣，他们根据各自的理解产生种种联想：胜利——自由——英雄气概……
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