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企业开发大客户的四大技巧

文章来源:中国演讲口才网 点击数:1088次 发布时间:2013-11-24 字体:

开发大客户是企业和业务人员关心的问题,那么,企业如何开发大客户呢?世界工厂网通过20/80法则这一原理,介绍了企业开发大客户的四大技巧,以供参考。

销售上有一个著名的20/80法则,即企业80%的业务来源於20%的客户。然而大多数企业却严重的背离了这一原则,在市场开拓方面、客户关系的维系方面、客户开拓的财力与人力的投入方面都与这一比例严重失调。相反,许多客户经理竟把80%的精力放在不赚钱的客户身上,而有潜力客户的金矿并没有得到开采。

首先,找到客户中的金矿,并给以充分的关注,是企业CRM的核心内容。客户经理从与客户接触开始就应贯彻这一原则,发现和识别客户中的金矿,把其装进销售的漏斗。许多业务员,特别是新业务员,在潜在客户关系的建立方面会陷入一种只重量的积累,而忽视客户质的甄别的误区。通过对一个客户的现有规模、行业及企业背景、采购决策模式、发展潜力的分析,结合自身企业的产品特点,便可估算出其需求潜力,根据这种估算把好漏斗入口,并把不同潜力的客户放在合适的位置上。

其次,做好资源规划,合理分配资源。对於我们认为是金矿的客户要提供最多的资源支援,为最有价值的客户提供全面的解决方案和更多的附加价值。没有一个企业的营销能力能够满足市场开拓的需要,有限的企业资源也只能对有限的客户进行行销。只有将有限的资源投放到更有价值的客户身上,才会有最佳的产出。

再次,让客户常在我心,时刻牵挂客户。在心理学上有个着名的"皮革马利翁效应,其核心告诉我们:你想是什么,就能成为什么。这一理论在销售上也很有效。如果我们认准某一客户是我们的金矿,就应有不达成交易不甘休的信心与决心,同时采用正确的策略和合理的资源投入,必然有达成交易的机会。

最后,也是最为重要的是公司层面的战略导向与重视。在理念上要对企业的营销人员灌输这一理念。在企业营销组织的设置方面,要支撑客户导向的营销模式,从公司层面加强对客户中大客户的管理,责任落实,充分开采客户中的金矿。

对于如何开发大客户这一问题,世界工厂网提高的四大技巧,希望能对大家有所帮助。

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