我顿了顿，他俩都没说话，我只好继续：“一个市场做得成功与否，千万不能忽视公司的扶持政策。最简单的例子，旺季时谁的货先配发?畅销款先给谁?都直接影响到你们的生意好坏，所以我们要削尖了脑袋往公司重点客户名单里钻。我待过很多公司，没听说过不是重点客户而生意做得很好的。”

　　言尽于此了，我不再说话。

　　谈判法则十一：要注意何时结束，语多必失。

　　请将不如激将

　　冷场。

　　因为我的这番话他们是认可的，但是认可我的观点也就默认了保证金的额度，所以他们都不说话。

　　半支烟的时间过去，我决定先搞定L先生，就问他：“你这里没什么问题的话，我们要不现在就签约?因为刚才我出去时C总有交代，其他区的客户都在今晚签约了，营销副总在酒店现场办公，今天要把协议订妥，明天就可以安静地订货了。”

　　L先生一愣，然后看了看Z先生。Z先生说L总你自己看着办，我还要考虑一下。L先生就说，我这里没什么问题，今天签约也行，你刚才讲的都很有道理，就是产品方面我明天想和C总交流一下。我说这是肯定的，明天C总一定在公司恭候大驾!边说边从公文包里拿出了合同。

　　Z先生看着我填完第一份协议书，忍不住了，说道：“我还是不甘心，凭什么你要收我25万元的保证金?你陕西的合同等一会儿签，要做我俩一起做，你这样单独放我在一边是不行的。”

　　我停下笔，略做思考状，说：“要不这样，你如果嫌保证金太高，我收你10万元的保证金，但是要把胶东半岛划出来。”

　　话音未落，Z先生马上说不行不行，要做就是整个山东。

　　我再做沉思状，说：“要不这样，我看你也很诚心地看好Q牌，或者我们协议先草签，空着保证金这一栏，我顶着受批评的风险，待会一起去和营销副总说一说?因为这个保证金额度是我们区域经理自己报上去的，现在要老总替我善后，实在不合适。”

　　Z先生马上说这可以的，并让我放心，他自己要与老总谈。

　　于是，我先把陕西省代理协议签好，再草拟山东协议，这时已是晚上12点多了。陕西L先生一看已没有什么事，就先告辞了。Z先生本来很想同L先生一起去营销副总处，但被L先生婉言谢绝了。

　　很快，我带Z先生去了营销副总处，但立马找个理由出来，在偏僻处给营销副总打电话，说你拖个半小时，然后再让5万元的额度。因为我知道Z先生谈判的技巧，营销副总不是他的对手。对于他只有干拖，硬性地明确态度。后来，以20万元保证金成交。

　　凌晨1点钟，我又顺利签下苏南地区的代理。这次招商工作算是顺利完成了，第二天只需洽谈几个做专卖店的客户就可以了。因为货品上市还需3～4个月的时间，现在签约专卖店有点不现实。

　　事实上，这次谈判确实是有意抬高山东的条件，我的目的是要先签下陕西。实际上山东市场与陕西相比的确好不了多少，因为在后来的市场操作中， L先生做了销售排名的头把交椅。但在当时的情况下，我只能死咬住山东不放，不然一让利就是面对两个市场，我将处处被动。

　　另外，对于山东市场，我也是有恃无恐，因为当时有四位有实力、有经验的客户都有加盟意向。