在现实社会,如何进行有效的商务沟通，对任何从事销售或市场工作的人都至为重要，我结合自己的工作经验，对此发表些见解，希望对大家有所帮助。 

商务沟通区别于一般的沟通，它具有如下六个方面的特点。而针对这些特点，我们在工作中必须注意调试我们的工作方法。 

首先，商务沟通具有极强的目的性

商务沟通的目的，就是为了达成销售，除此无他，为达成这一目标所需的一切信息都必须了解清楚。通常可能会涉及的信息有：客户的核心需求、决策链、预算、购买时间、竟针对手等，其中客户的核心需求是一切问题的关键和基础，对此必须准确的捕捉到。

第二、商务沟通的取向有极大的差异性

商务沟通中涉及的角色有决策者(技术和行政) 、使用者、影响者等，各类角色所关注的“点”是不同的，必须“看人下菜”，对于其中的关键角色，还要根据性格的不同而不同对待，如果属于果断性的性格，必须让他感觉决策是由他自己作出的；而亲和类型的人，则重点是先建立双方深层的信任关系，而后由我们以专家的角色来提出一些可行性的建议。

第三、商务沟通中的信息具有隐含性

在商务采购活动中，由于涉及到参与者的责任及利益，客户对一些需求的表达可能是隐含的，特别是客户的秘密需求，必须搞清楚其言外之意。如客户强调他个人要承担较大的决策风险，则说明客户是希望获得一点个人利益；如果客户问寻公司的人数等信息，则说明客户对公司的实力有所顾虑，这时可以邀请顾客来公司参观。

第四、商务沟通中，信息具有迷惑性

商场如战场，如果顾客倾向于竞争对手或为了建立起自己的判断优势会预设一些迷阵，所以在整个商务攻关中必须保持清醒的头脑，不断的分析判断，并时不时的与coach(内线)沟通来核实信息的真实性。

第五、商务沟通中，信心有很大的变动性

商务活动中，客户方的情况始终在发生变动。如客户方的决策者变更，客户的技术方案变化，必须有能力控制这一变化的过程，必须始终监控这些可能会发生的变化情况，拿出一整套的危机处理方案，对客户可能会产生的任何顾虑拿出相应的解释方案来，以策完全。

第六、商务沟通中，双方地位的不对等性

在当今的买卖市场中，甲方的地位永远比乙方高半截。用户都希望在心理上站优势，这是一种普遍现象，必须既让甲方感觉自己赢了，而我们又在实质利益上获胜，这也是业务人员应掌握的艺术。

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