哈佛经典商战20法则(上)
适时反击、攻击要塞、“白脸”“黑脸” 、“转折”为先、文件战术、期限效果、期限效果、打破僵
局、声东击西、金蝉脱壳、欲擒故纵、扮猪吃虎……
一、适时反击
反击能否成功，就要看提出反击的时间是否当掌握得准确．反击只有在对方以“恐怖战术”来要胁你
时方能使用，所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战．汤姆成功的例子，就足以显示反击正是所谓的
“借力使力”，就是利用对方的力量，再加上自己的力量，发挥“相乘效果”，一举获得成功．
其次要注意的是，使用反击法时，如果对方不认为你是个“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了
．强生相信汤姆是个“说到做到”的人，所以在汤姆尚未正式宣战前，便作了让步．情况如果恰巧相反，结
果也自然大不相同了．所以，在使用反击法之前，你必须先行了解，在谈判对手眼中，你是否是个言行一致
、说到做到的人．
二、攻击要塞
谈判，尤其是有关公务的谈判，参加者通常不止一人．在这种“以一对多”或“以多对多”的谈判中
，最适合采用的，就是“攻击要塞”．
谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已．在此，我们姑且称此人为
“对方首脑”，称其余的谈判副将们为“对方组员”．“对方首脑”是我们在谈判中需要特别留意的人物，
但也不可因此而忽略了“对方组员”的存在．
谈判时，有时你无论再怎么努力也无法说服“对方首脑”，在这种情况下，就应该转移目标，向“对
方组员”展开攻势，让“对方组员”了解你的主张，凭借由他们来影响“对方首脑”．其过程也许较一般谈
判辛苦，但是，不论做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厉，始能获得最后的成功．
当你无法说服“对方首脑”时，就要另辟蹊径，把攻击的矛头指向“对方组员”．这正如古时候的攻
城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以长驱直入了．
攻占城池，要先拿下对城池具有保护作用的要塞，如此一来，就能如入无人之境了．同理，在无法说
服时，便应改弦易辙，设法通过“对方组员”来动摇“对方首脑”的立场．
使用“攻击要塞”战术时，关键在于“有变化地反复说明”．很显然地，“对方首脑”已经不止一次
地听过了你的主张，而现在，如果要再拿同样的说词对“对方组员”展开游说，“对方首脑”自然感觉兴味
索然．而“对方组员”也一样，对你一成不变陈述方式，也不可能专心聆听的．所以，目的虽然相同，但是
，在反复说明的过程中，就要特别留意其中的变化性，以免收到反效果．另外应注意的是，纵然你已经认真
地说服了“对方组员”，但是，这却无法保证“对方组员”也会像你认真地说服他们般的去说服“对方首脑
”．要是“对方组员”不肯这么做，即使你用尽了全力，“攻击要塞”战术还是难奏其效的．
三、“白脸”“黑脸”
有一回，传奇人物——亿万富翁休斯想购买大批飞机．他计划购买三十四架，而其中的十一架，更是
非到手不可．起先，休斯亲自出马与飞机制造厂商洽谈，但却怎么谈都谈不拢，最后搞得这位大富翁勃然大
怒，拂袖而去．不过，休斯仍旧不死心，便找了一位代理人，帮他出面继续谈判．休斯告诉代理人，只要能
买到他最中意的那十一架，他便满意了．而谈判的结果，这位代理人居然把三十四架飞机全部买到手．休斯
十分佩服代理人的本事，便问他是怎么做到的．代理人回答：“很简单，每次谈判一陷入僵局，我便问他们
——你们到底是希望和我谈呢?还是希望再请休斯本人出面来谈?经我这么一问，对方只好乖乖的说——算了
算了，一切就照你的意思办吧!”
要使用“白脸”和“黑脸”的战术，就需要有两名谈判者，两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈
判．两人一块儿出席的话，若是其中一人留给对方不良印象的话，必然会影响其对另一人的观感，这对第二
回合的谈判来说，是十分不利的．
第一位出现谈判者唱的就是“黑脸”，他的责任，在激起对方“这个人不好惹”、“碰到这种谈判的
对手真是倒了八辈子霉”的反应．而第二位谈判者唱的是“白脸”，也就是扮演“和平天使”的角色，使对
方产生“总算松了一口气”的感觉．就这样，二者交替出现，轮番上阵，直到谈判达到目的为止．
第一个谈判者只需要做到使对方产生“真不想再和这种人谈下去了”的反感便够了，不过，这样的战
术，只能用在对方极欲从谈判中获得协议的场合中．当对方有意借着谈判寻求问题的解决时，是不会因对第
一个谈判者的印象欠佳，而中止谈判的．所以，在谈判前，你必须先设法控制对方对谈判所抱持的态度，如
果是“可谈可不谈”，那么“白脸”与“黑脸”战术便派不上用场了．
前面已经提过，谈判以在自己的地盘上进行较为有利，但是，在使用“白脸”与“黑脸”战术时，却
反而以在对方的阵营中进行谈判为佳．不管第一位上阵的谈判者用什么方式向对方“挑战”，如果谈判是在
对方的阵营中进行的话，基于一种“反正这儿是我的地盘”的安全感，对方通常不会有过度情绪化的反应．
因此，当第二名谈判者出现时，他们的态度自然也不至于过份恶劣了．
相反地，若谈判是在自己的地盘进行，而对方又被第一位上阵的谈判者激怒了的话，便很可能拒绝再
度前来，或者干脆提出改换谈判地点的要求．一旦谈判地点变更，对方便可能因此而摆脱掉上回谈判所带来
的不悦，重新振奋起来，以高昂的斗志再度面对你的挑战．果真如此，那么“白脸”与“黑脸”战术的效果
就要大打折扣了．
“白脸”与“黑脸”战术的功效是源自第一位谈判者与第二谈判者的“联线作业”上．第二位谈判者
就是要利用 对方对第一位谈判者所产生的不良印象，继续其“承前启后”的工作．第一位谈判的“表演
”若未成功，第二位谈判者自然也就没戏可唱了．
四、“转折”为先
“不过……”这个“不过”，是经常被使用的一种说话技巧．有一位著名的电视节目主持人在访问某
位特别来宾时，就巧妙地运用了这种技巧．“我想你一定不喜欢被问及有关私生活的情形，不过……”．这
个“不过，等于一种警告，警告特别来宾”，“虽然你不喜欢”，“不过我还是要……”．在日常用语中，
与“不过”同义的，还有“但是”、“然而”、“虽然如此”等等，以这些转折词做为提出质问时的“前导
”，会使对方较容易作答，而且又不致引起其反感．
“不过……”具有诱导对方回答问题的作用．前面所说的那位主持人，接着便这么问道：“不过，在
电视机前面的观众，都热切地的希望能更进一步的了解有关你私生活的情形，所以……”．被如此一问，特
别来宾即使不想回答，也难以拒绝了．
□ 缓和紧张气氛
在谈判时，当问题本身颇为复杂，叫人难以启口，但却又非问不可时，通常便得使用“缓动”的技巧
．说话的缓动技巧，具有防止对方发怒，使谈判得以顺利进行的作用．?
在谈判过程中，我们有时难免会变得情绪化，有时则不得不提出某些涉及人身攻击的问题，有时又不
可避免地必须与曾是你手下败将的谈判对手再度会面．在这样的情况下，你应该如何处置呢?这里举个例
子说明．假设你现在的谈判对手，在不久之前，才和你谈过一件有关土地买卖的问题，当时对方觉得他所提
出的价格非常合理，但事后却愈想愈不
对，愈想愈觉得价格太低，自己吃了个大亏．在这种情况下，当这位谈判对手再度与你面对面，讨论
另一件有关土地买卖的问题时，必然是心不平、气不和的．所以，不论你开出的价格再怎么合理，对方一定
不肯轻易地同意．他之所以不肯同意，并非价格合不合理的问题，而是他已打定了主意，要以更高的价格把
土地卖出，以强补上一次的损失．
类似这样的例子经常发生．所以，当你发现眼前的谈判对手对你心存不平时，就不得不慎重处理，小
心应付．而化干戈为玉帛的最好方式，便是一开始便诚恳、开门见山地向对方提出解释，以消除其蓄积于心
中的不满与怨气，让一切能重新开始．
也许你可以这么说：“上一次土地买卖的事已经过去了，现在想来，我确实有些抱歉，不过……”．
接着便要设法让对方明白，心中也不再怨恨不平，谈判便可以顺利地进行了．这就是所谓说话的缓动技巧．
□ 话中插话
“话中插话”的说话缓动技巧，具有改变整个谈判情势的力量．
若男曾承办过一件已经由法院判定的诉讼案件．但谈判双方对于法院裁决的有效性却还有所争议，而
经过数次的讨论，仍无具体结果．不过，若男已看出对方的信心有了些细微的动摇迹象．
法院判决的有效与否，对谈判结果具有重大的影响．因此，虽然对方觉得此一议题已无再谈下去的必
要，但若男仍旧再三地使用“话中插话”的缓动技巧，努力地把话题拉回判决有效与否的问题上．若男一再
告诉对方“虽然我们已就法院判决的问题充分地讨论过，再重新提出的话，确实是有些煞风景．不过
……”，接着便说明自己对判决的看法．就这样，一有机会，若男便反复陈述对法院判决的看法．最后，对
方的信心终于完全动摇，而反过来接受若男的主张了．
