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商务谈判案例7

文章来源：中国演讲口才网点击数：1088次发布时间：2013-10-20 字体：小大

双方讨价还价，总想争取对自己有利的结果，漫天要价，就地还钱自然是常见的一法，不过认真地看，作为谈判者你该如何让对方感到你出的价格是公平合理的呢前面的对话抽象地涉及了这个问题，即，要言之有据方能使人感到言之有理，进一步而追问，该以何为据方不失公平曰：“以客观为据。”因为在人的心目中客观是不偏不倚的，下面是一些真实案例。
约翰为建造房屋而与承包商签订了一份承造合同，价格确定，而且明确要求必须以钢筋水泥做基础。但是合同却没有明确规定基础该按多深为标准，承包商认为有2尺尽够了，而约翰则认为此类房子一般需要5尺左右。可承包商有他的理由：“当初是你自己同意采用较浅的基础的，而且我还记得，我也同意在屋顶也采用钢梁。”显然，在此情况下，约翰如果明智的话不会和对方进行折衷的付价还价，他想了想，说：“可能当时我错了，2尺也许够，但我所要的是稳固的基础，它足以承受整个房子的重量。政府在这方面订有标准规范吗在这个地区中的其他房子是采用多深的基础这里的地震风险如何你认为我们应该到何处去寻找解决问题的标准”
…………
就这样，约翰将谈判双方主观立场上的讨价还价，演变成寻求客观标准的努力，最终也取得了积极的结果。
再看另一个真实案例，它选自美国费雪等著的《哈佛谈判技巧》一书，杰克的汽车意外地被一部大卡车整个撞毁了，幸亏他的汽车保过全险，可是确切的赔偿金额却要由保险公司的调查员鉴定后加以确定，于是双方有下面的对话：
调查员：我们研究过你的案件，我们决定采用保险单的条款。这表示你可以得到3300元的赔偿。
汤姆：我知道。你们是怎么算出这个数字的
调查员：我们是依据这部汽车的现有价值。
汤姆：我了解，可是你们是按照什么标准算出这个数目你知道我现在要花多少钱才能买到同样的车子吗
调查员：你想要多少钱
汤姆：我想得到按照保单应该得到的钱，我找到一部类似的二手车，价钱是3350元，加上营业和货物税之后，大概是4000元。
调查员：4000元太多了吧!
汤姆：我所要求的不是某个数目，而是公平的赔偿。你不认为我得到的足够的赔偿来换一部车是公平的吗
调查员：好，我们赔你3500元，这是我们可以付出的最高价。公司的政策是如此规定的。
汤姆：你们公司是怎么算出这个数字的
调查员：你要知道3500元是你可以得到的最高数，你如果不想要，我就爱莫能助了。
汤姆：3500元可能是公道的，但是我不敢确定。如果你受公司政策的约束，我当然知道你的立场。可是除非你能客观地说出我能得到这个数目的理由，我想我还是最好诉诸法律之途，我们为什么不研究一下这件事，然后再谈星期三上午11点我们可以见面谈谈吗
调查员：好的。我今天在报上看到一部七八年的菲亚特汽车，出价是3400元。
汤姆：噢!上面有没有提到行车里数
调查员：49000公里。为什么你问这件事
汤姆：因为我的车只跑了25000公里，你认为我的车子可以多值多少钱
调查员：让我想想……150元。
汤姆：假设3400元是合理的话，那么就是3550元了。广告上面提到收音机没有
调查员：没有。
汤姆：你认为一部收音机值多少钱
调查员：125元。
汤姆：冷气呢
…………
两个半小时之后，汤姆拿到了4012元的支票。