某天，一重点客户突然提出超出正常销售量的供货要求——两天后大量提供某种材质。实际上，正常公司供应服务流程无法满足，除非协同所有部门并暂时停止其他所有订单处理，否则完不成。这个客户是那么重要，根本得罪不起。

    好了，压力来了。

    此时，应该冷静下来，想一想事情的来龙去脉，你会发现其实并非想象中的那般复杂。依据历史销售数据可以得知，该连锁店不可能一天卖出的货品激量增加（排除团体购物能，因为你的驻店导购员并没有向你汇报）。对方为什么会如此急切地向你要货呢？

秘密在于对方的安全库存出现了问题！一定是其销售和库存两个部门衔接、协调出现了问题，以至于销售无货可卖，甚至遭到了顾客的投诉。

    这是客户的问题，而不是你的责任，但他们却把这个棘手的问题转嫁，让业务员来承担      他们的压力。

    问题在于，如果不能发现这个秘密，压力只能自己扛。

    正常供货约定有，且服务正常，执行中对方突然缩短供货周期，提前服务时间，以对方的经验决不会犯下如此幼稚的错误，一定是某一个环节出现了问题，这，不是你的问题，如果你不将这种责任关系搞清楚就会掉进对方的陷阱。全力以赴地帮助客户度过难关，是应该的，因为这是工作职责所在，但，事前必须与对方谈清楚责任的归属，以免日后不必要的麻烦。

    问题的确是你的，就要勇敢地承担。倘若不是你的就要说清道明。

    两个例子，感觉事情还是很简单的，是非曲直好像很容易分辨，并没有多么复杂。其实，往往很复杂——首先，案例比较清楚的摆在眼前，做出结论还是相对容易一些，其次，大家都是局外人，如果身处其中，谈判经验又不是非常老道，难免不困在其中从而失去理性的思维。

    实际碰到这种情况，要搞清楚压力的真伪。

    验证压力的真伪并非难事，完全可以在当场弄清楚，是不可避免的压力还是对方只想试  探一下你的反应。

    举个销售汽车的例子。

店里有两款型号的汽车，一款低售价低毛利，另一款高价位高利润。大部分客户通常会选择低价格的那部，而这是你最不愿意看到的状况，如何辨别他们的资金情况呢？当然不能去查他们的银行存折，但你可以通过询问来找到答案。

    他们一般会告诉你，以目前的经济状况只能接受这部车的价格，你可以问他：“如果有部车可以使你驾驶更安全，在与家人郊游时更加放心；它的行驶速度更快，而且起步速度更是惊人，绿灯亮时能够把其他车远远地甩在身后；它的外观时尚新潮，在朋友聚会时顶有面子，还有内部装饰，让你有家一般的舒适感觉。当然，它要比这部贵两万，但我肯定它绝对物超所值，你有没有兴趣去看看吗？”

    不要担心他们会责备你，很少人会对你说：“你是不是搞错了，我说得已经很清楚了只愿意买这部车，我根本不在乎其他更好的交易，哪怕是能飞上天的汽车。”恰好相反，大多数人都会说：“我可以去看看，如果真像你说的那么好，我只能动用我的死期存折了，虽然会损失一些利息，但比起一辆称心如意的车来还是划算的。”看来他的问题并非想象中的不可改变。顺便提一下，一个人如果计划购买一件售价十几万的产品时，他的信用卡里至少还有几万元的富余，否则就不会发生购买行动，只要你让他感觉值得，他是不会在乎再多出点，何乐而不为呢。

    再举一个没钱的例子。

    向买主介绍产品，他们通常会说：“你的产品价格太高，我们承担不起，因为没有这笔预算，我实在无能为力。”可能你会压力剧增，这担生意恐怕就此离你而去了，或许只有一个方法——降价。这是万不得已的办法，纯属下策，但又有什么办法呢？

    这时要搞清楚对方真是没有这笔预算，还是故意对你施加压力，逼迫你降低价格。

    你可以问：“谁来决定这笔预算呢？”

    有时候对方可能会如实的回答，是某某经理负责，你可以为了交易的成功而暂时放弃面子上的顾及，要求会见这位经理，这并不是什么非分的要求，如果对方同意会面，那就说服经理同意购买，这就看你的本事了；如果对方不同意你与上级领导见面，那么请小心一点，他有可能在转嫁压力。