许多公司的管理者，没有接受过系统的商务谈判培训，因此在商务谈判中，很多时候只能根据感觉或者经验来行事，往往会有意无意犯下一些错误，从而让谈判对手得到占据优势的机会，使自己处于不利的局面，让我们来看看，有哪些经典的误区是我们容易跨入的？又该如何绕过，掌控谈判主动权？

     误区一：“这家伙很难搞，我们先释放一些善意”

     经常听到谈判者告诉我：谈判对手很难沟通，交流，我们是否行释放一些善意，使谈判能够顺利进行？我总会坚定地回答他们：千万不要，如果与对方没有交换，千万不要轻易让步。

     在商务谈判中，我们会碰到一些文质彬彬，慈眉善目的人，双方洽谈起来气氛融洽，当然也会碰到面目可憎，令人生厌的人，他们不容易接触，也不愿意接触。其实，我们需要关注的是变判内容，如果关注对方的容貌与行为，往往会做出不理智的决定。

     在商务谈判中，切忌受到对方的容貌与行为的影响，而轻易作出一些让步，除非存在交换。第一，我们不知道对方的表现是否是他的谈判策略，如果我们做出了让步，刚好中计，第二，我们不知道做出的让步是对方需要的，如果是对方需要的，可能会养大他的胃口，逼迫你再次让步，如果不是对方需要，对方认为你所做的并不是善意，让步没有起到任何作用。所以，除了交换，不要轻易做出让步。

     误区二“对方会对我方的让步感恩戴德”

     举例，一家台湾一家电子企业与内地一家家电卖场曾经就销售代理进行谈判，家电卖场采购人员对台湾电子企业销售经理说：这样吧，你给我个面子，让我一步，价格从102元降到99元。销售经理想了想，就同意了，等到下午谈判付款的账期时，台湾方要求是30天，家电专场坚持45天。台湾经销售经理说：这样吧，早上我让了一步，这次你给我个面子，让我一步。谁知家电卖场采购方说：为什么要给你面子？台湾销售经理当场愕然。

     这就是在谈判中经常会见到的让步迅速而“贬值”现象。你所做出的让步与善意，一定要及时向对方索取回报，千万不要等，不要期望对方会在下一次谈判时对你让步，不要期望谈判对手对你感恩戴德，永世不忘。事实上，他们的“健忘”程度越乎你的想象。

    误区三“接受对方第一次报价”

    当我们与对手谈判的时候，看到对方的第一次报价（可能是价格，也可能是账期或者其它）已经在自己可接受的范围之内，许多人往往会按捺不住自己，为免“夜长梦多”急迫地答应对方的报价，其实这种方法通常是不可取的。   

     其一，你答应了对方的第一次报价，对方心中往往会起嘀咕：是不是报价太低了，还是条件太优惠了，没想到这么快就接受了，看来，下一次报价还是要抬高一点，或许可以争取到更好的利益，更优惠的条件，对自己来说反而是一种损失。进一步想想，如果我方这一次这么爽快的答应了对方的报价，下一次对方报价肯定会提高，对自己更为不利。其三，谈判讲究又赢，这里的双赢更多是双方感觉上的双赢，如果贸贸然接受对方的第一次报价，对方的感觉并不是自己赢了，而会检讨是不是哪里出来问题，最终反倒留下的是一种受挫或失败的心理。

    误区四“我一定要战胜对方”

    有些管理者喜欢争强好胜，任何事情都要分个高下，这种性格特征往往会被扩大化，被带到商务谈判中。“我相信我可以搞定他”，“他肯定来求我”。。。这是极为错误的思考方式。

    如果在谈判中非要争个你输我赢，处处不让，势必导致对方的反击，即使你通过战胜对方一时得到了自己想要的，那么下一次对方还会让步吗？谈判讲究的是利益之间的交换，用自己的东西交换别人的东西，你得到了你想要的，对方得到了对方想要的，你感觉自己赢了，对方感觉他赢了，这就是双赢。这种情况下，双方的合作关系才能持续下去，而不是你战胜了对方，你得到了你想要的，对方失去了本不应该的失去的。

    “谈判就是击败对手”，这种思路是一个天大的错误。

    误区五：“王先生，你错了”

    在现实生活中，我们表达观点时经常会讲：王先生，你这个观点错了......但是在同务谈判中，我们所讲的并不是是非，而是利害。

    “王先生，你想购买A公司原材料的决定是错误的，因为A公司的原材料使用的是三级村料，对你们公司产品质量不好。”试想一下，对于特别爱面子的中国人来讲，这句话是否会让他心中腾起怒火？其实换一种说法，效果肯定不一样。“王先生，我们公司供应给贵公司的是一级原材料，能够保证贵公司的产品质量，而其它公司的是三级原材料，对贵公司产品的质量不利。我想，采用我们公司的原材料对贵公司更能节约成本，增加10%的经济效益。”这两种说法，一种讲是非，一种讲利害，对方接受的程度不同，效果大不一样。

     在商务谈判中，是非是一个单选题，非对即错，容易引起对方的警觉，刺激对方的神经，而利害是一个尺度，可以向左，也可以向右，没有对与错之分，对方容易听进去。

     误区六：“我就是要A”

     在商务谈判中，我们经常会执着地对对手讲：我要A，我就是要A。比如：我觉得价格一定要100元以上，”“我觉得账期一定要30天”，“我觉得这个协议一定写上允许退货这一条......”

     在谈判桌上，我们争取的是利益，但是达成这些利益的是方案，可以通过方案A，也可以通过方案B，方案C来达成利益。因此，我们在商务谈判中，必须有多个方案，这些方案是为了利益服务的，不能因为方案而忘记自己的利益，这些方案都需要在事前准备好，与上级与同事协商好，如果方案A不行，可以采用方案B，方案B行不通，可以采用方案C。这些方案就像一个个“侧试气球”，一个一个试探对方。总之，方案是为了达成目的，不同的方案是为利益服务的，切不可坚持了自己的观点，忘记了自己的目的，坚持了自己的方案，输掉了自己的利益。