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无需让步的谈判技巧

文章来源:中国演讲口才网 点击数:1088次 发布时间:2012-8-16 字体:

      谈判是为了给我方以更大的利益,这个利益是指:有形的和无形的,也许有可能是金钱或是心理感受,通过双方的利益交换和让步来达成利益统一。 

  谈判套路是指由既定的方式来解决不确定的谈判状态,成功率能在一半的情况即可成为套路。  

  谈判是通过原则、策略、方法达成无需让步和说服的谈判套路的。 

  原则 

  原则是指在谈判开始、过程、结束都遵循的规律。 

  一、把人和事分开  

  谈判过程中,人和事不是一回事,是整个谈判过程中的要素不同方面。 

  二、着眼于利益,而不是立场 

  立场是短时间或是代价很大、或是永远改变不了的,但是利益大小却可以改变。 

  三、为共同利益创造择方案 

  一方赢一方输得谈判是进行不下去的,只有双方的利益得到保证才能进行下去。所以创造方案一般是指第三条路,不是你的也不是我的,是我们共同的。 

  四、坚持使用客观标准 

  客观标准是指双方认同的谈判基础,如地球是椭圆的、中华民族的图腾是龙,如果没有这个基础就没有必要进行谈判了。就如同关公战秦琼,谁赢?   

   策略 

  一、 在感受上退步,细节体现敬业、专业、职业,在利益上坚持 

   运用中国From EMKT.com.cn5000年文明礼仪与现代礼仪让对方感受到尊重,在细节客户可以感受你的敬业、专业、职业,但是在利益上必须坚持,不卑不亢。 

  二、关注感受调整交往模式 

  无论是谁,在谈判过程中收到对方的不仅仅是利益,更多的是对个人的感受的理解和诠释,通过对个人感受的把握来调整交往模式向有利与我方的利益。交往模式是指定义和重复游戏规则,说话方式语音语调、行为方式等。 

  三、关注感受把价值说清楚 

  很多时候每个人对任何价值的认可都是不充分的,因为人文的差异感受的差异,所以在对价值的表述过程中,对价值进行不断清楚的说明。通过不是你说了什么?也不是你做了什么?关键是对方接受到什么来判断价值是否说的清楚。 

  方法  

  一、 时刻按原则来进行谈判,任何时候和问题出现的时候都回到原则上来。 

  二、在感受上退步,在利益上坚持 

   1、 人员的服装、言谈、行为举止的职业化 

  2、 准备工作做到细的不能再分,准备充分的傻瓜也能照着做,准备的预案除了不可抗拒力除外的所有事都考虑在内了。 

  三、关注感受调整交往模式 

  交往模式是在谈判的过程中调整节奏:你是谁?(定义对方的价值范围)我是谁?(定义自己的价值和范围)你应该是谁?(定义对方在没有我方的情况下是什么状态,在有我方的状态是什么状态,两类状态的差距就是我们要的第三条路) 

  三、关注感受把价值说清楚 

  对方不认同你的利益,一定是你的价值没有说清楚,一个产品的价值不是价格,而是=价格+服务+品牌+其他,所以一有机会一定是要把价值说清楚。 

  四、把谈判当成为成交,符合客户心理变化过程 

    1、心理变化过程:信赖感、挖掘需求、满足需求、给理由、成交、成交之后需要给足对方面子。 

  2、成交关键是:增加信赖感、消费风险 

  五、第三条路 

 在谈判的过程中,运用得失分析(唯物辩证法),任何一件事情或条件一定能有好的一面或不足的一面,一定有认识足的和认识不足的一面,我们关键帮助客户分析真实情况、认识现状,通过我们的分析让客户进行调整。

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