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请创造条件让对方找到其心理底价的证据

文章来源:中国演讲口才网 点击数:1088次 发布时间:2012-8-16 字体:

    销售,从某种程度上讲,就是能提供证据,让对方证明其购买的心理底价。

    所以,一般报价较高,慢慢谈,谈到真正接近心理底价了,才开始谈成交的细节问题。

    但是,客户常常不好好谈。比如,采购经理要求业务每晚九点半去找他商量合作的问题,以白天工作忙为借口,让我白天在宾馆里耗着。且每次谈的时间不长,都控制在1个小时之内。

    怎么应对呢?我算好,他没有权力决定不采购我们的产品。于是,我准备了多主题谈判。要谈的东西,其实很多,价格、付款、服务、实施、实施过程的成本罗列与解决等等。每个主题,都准备5个以上的理由,而且,这些因素我全部都结合起来谈,决不让他拆开。

    比如,谈价格时,他一再要求降价。我告之准备的理由:

    在给你的回报条件中有没有你不想要的;

    这些回报给你带来的价值是什么;

    我们的成本都有哪些

    ……

    他每次让我降价,我就说出这一堆问题,结果,他很郁闷。

    两次过后,我发现了他的心里规律,即在我抵抗第三次或者第四次的时候,他心理崩溃了。

    最终,成交,且执行自己的计划价格。

    面对客户要求,事前准备至少5个理由,有理有据。窍门在于,每次只坚持一个理由,一个理由用一次,循环出现。不到循环结束,就基本达到销售目的。

    其次,解决一个困难的方法是创造另一个困难。

10万到9万,尤其是从10万到8万,客户提出的降价要求,两难。答应,会让客户觉得很吃亏,马上要么继续降价要求,要么后续就生出一堆困难。不答应,僵了。

   怎么办?

    制造一些困难作为条件。也就是找点儿活儿让客户干:推荐几个潜在客户,作为样板供参观,做公司产品推广的两次托儿。所创造的困难度与降价要求成正比例关系。

这些条件,尤其是一般性条件,客户会接受。一旦接受,就找到了自己的,他就不再认 为降价后的报价里还有水分了。

    当然,当降价已无可能,则要提出对方无法完成的条件(困难),结果,因为客户的不愿意,其降价要求也就化解了。

比如,你告之我很理解你要求降价的想法,毕竟你也要为单位考虑。我报这个价格,本来想法是派两位资深专家来,以确保服务到位。但他们的服务费用是很高的。我想降到你说的这个价格,但我必须换一下实施人员,因为这个价格不可能请他们,且调试时间要常一些……”

    其实条件,或者干活儿不重要,重要的,一旦你让客户干活,他往往会认为你现在是最低价了。后续事情就好办了。

    第三种极端情况是直接拒绝客户的压价圈套

    把竞争对手召集到一起,告之降价就合作,不降低就走人。

    这时候,确在底线时,要告之优势、产品不同于其他的特点,以及合作给对方带来的利益,并告之这些不同,我们需要花费更多的成本来研发、服务。之所以高价,是为了让客户享受更好的服务保障。我们无法再降价。当然,如果你想选择价格更低的产品,我们的同行会满足您的要求。但是,很抱歉,我们实在做不到如此低价格。

    销售,就是寻找各自心理底价的过程。各自的心理底价得到证实,也就没有任何问题。让对方更快找到证据证明其心理底价,是销售要做到的。

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