国际商务谈判实例分析:价格谈判
在各类商务谈判中,价格一向是谈判各方利益争夺的关键点。那么,在这种价格谈判中,如何才能达成谈判双方都满意的谈判协议呢?
谈判实例:
日本某公司向中国某公司购买电石。此时,是他们间交易的第五个年头,去年谈价时,日方压下中方30万美元/吨,今年又要压20美元/吨,即从410美元压到390美元/吨。
据日方讲,他已拿到多家报价,有430美元/吨,有370美元/吨,也有390美元/吨。
据中方了解,370美元/吨是个体户报的价,430美元是生产能刀较小的工厂供的货,供货厂的厂长与中方公司的代表共4人组成了谈判小组,由中方公司代表为主谈。
谈前,工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见,工厂可以在390美元成交,因为工厂需定单连续生产。公司代表讲,对外不能说,价格水平我会掌握。公司代表又向其主管领导汇报,分析价格形势;主管领导认为价格不取最低,因为我们是大公司,讲质量,讲服务。谈判中可以灵活,但步子要小.若在400美元以上拿下则可成交,拿不下时把价格定在405-410美元之间,然后主管领导再出面谈。请工厂配合。
中力公司代表将此意见向工厂厂长转达,并达成共识和工厂厂长—起在谈判桌争取该条件。中方公司代表为主谈。经过交锋,价格仅降了10美元/吨,在400美元成交,比工厂厂长的成交价高了10美元/吨。工厂代表十分满意,日方也满意。
问题:
1、怎么评价该谈判结果?
2、该谈判中方组织与主持上有何经验?
分析:
1、谈判结果基本上应肯定,因为仍处在中高档的价格水平;
2、中方组织上基本成功,主要原因:
巾场调查较好一—有量有性;
分工明确——价格由公司代表谈;
准备方案到位——有线,有审,有防。
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