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“老太太买李子的故事”

文章来源:中国演讲口才网 点击数:1088次 发布时间:2014-1-10 字体:

一条街上有三家水果店。
一天,有位老太太来到第一家店里,问:“有李子卖吗?”店主见有生意,马上迎上前说:“老太太,买李子啊?您看我这李子又大又甜,还刚进回来,新鲜得很呢!”没想到老太太一听,竟扭头走了。
店主纳闷着,哎,奇怪啊,我哪里不对得罪老太太了?
老太太接着来到第二家水果店,同样问:“有李子卖吗?”第二位店主马上迎上前说:“老太太,您要买李子啊?”“啊,”老太太应道。“我这里李子有酸的也有甜的,那您是想买酸的还是想买甜的?”店主回答。“我想买一斤酸李子,”老太太说。
于是,老太太买了一斤酸李子就回去了。
第二天,老太太来到第三家水果店,同样问:“有李子卖吗?”第三位店主马上迎上前说:“我这里李子有酸的也有甜的,那您是想买酸的还是想买甜的?”“我想买一斤酸李子,”老太太说。

与前一天在第二家店里发生的一幕一样;但第三位店主在给老太太秤酸李子时聊道:“在我这买李子的人一般都喜欢甜的,可您为什么要买酸的呢?”“哦,最近我儿媳妇怀上孩子啦,特别喜欢吃酸李子。”“哎呀!那要特别恭喜您老人家快要抱孙子了!有您这样会照顾的婆婆可真是您儿媳妇天大的福气啊!”“哪里哪里,怀孕期间当然最要紧的是吃好、胃口好、营养好啊!”“是啊,怀孕期间的营养是非常关键的,不仅要多补充些高蛋白的食物,听说多吃些维生素丰富的水果,生下的宝宝会更聪明些!”“是啊!那吃哪种水果含的维生素更丰富些呢?”“很多书上说猕猴桃含维生素最丰富!”“那你这有猕猴桃卖吗?”“当然有,您看我这进口的猕猴桃个大汁多,含维生素多,您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝!”这样,老太太不仅买了一斤李子,还买了一斤进口的猕猴桃,而且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果了。

用沟通的基本技巧解读
沟通的基本技巧是收集信息,澄清事实,同步,同理心。
信息收集:有视觉收集、听觉收集、感受性收集三种方式,透过感官语言和非感官语言进行有效地信息吸收,在这个时候避免画蛇添足,张冠李戴,以及自己的思维定势等心理作用。
澄清事实:跟根收集信息,去找对方确认事实,是否和自己的想法一致,哪些不一样,和自己的想法有什么不同。
同步:同步有声音的同步、语言的同步、身体的同步、习惯的同步、感受性的同步,而这种同步方式最后是达到心灵的同步。
同理心:哪就什同别人的情感,具体步骤有,第一,收听别人的感觉;第二,表达自己的感觉;第三,聆听他人的感觉;第四步,回答他人的感觉,并与他共鸣。
第一个案例:店主只是对牛弹琴,不存在所谓的收集事实,以先入为主的思维强加给老太太,结果就是销售未果。
第二个案例:店主仅仅做了收集信息、反馈信息的步骤,所以他的沟通是不成功的。
第三个案例:店主把沟通的四个基本技巧全部用上了,所以他是成功的?

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