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如何成为销售中的洽谈高手(5)

文章来源:西南首家口才训练基地 点击数:1088次 发布时间:2013-11-12 字体:

9.爱刨根究底的顾客

这种顾客的心理表现为:我什么都知道。虽然不晓得自己是否真的什么都知道,而他却要装出一付无所不知的样子。这类客人认为:承认“不知道”就会被推销员看出弱点,有可能上当受骗。在其内心里,他存有“我才不那么轻易地被骗”的意识,或“我是什么都知道”的自信,以及“我比你能干”的优越感。打破砂锅问到底。这种顾客,不依赖任何人的看法,只想通过自己来把所有事都弄个明白,并且,他坚持自己的看法,认为别人的道理不合逻辑。如果你想讲理,他就会与你展开争辩。如果他的理由无法驳倒你,他就会以歪理和感情来抵抗。不把对方驳倒心里就不安。这种心理,以把对方驳倒为主要目的。积极地把对方驳倒,看到推销员灰溜溜的样子,他心里就会有一种无法形容的快感。对于这种顾客,绝对不要拿道理和他辩论。即使你在嘴巴上胜过他,但在买卖上却无法胜过他。最好闭嘴听他的道理,让他尽量地说,尽情地发泄,

这样他就会感到满足。说不定你们将愈来愈投机。总之,最重要的是,你要切实采用接受性的对话随声附和方式,对于他的质问,只是简明地给予答复。同这类顾客洽谈要禁忌:有问必答;拿道理和他辩论,一较高低。

10.沉默寡言的顾客

这类顾客的心理表现为:“不好应付”的意识很强。任何人都有不擅长于某一事物的缺陷。不善于说话的人,对于说话感到很棘手。人类本来是很喜欢说话的,因此不善于说话的人,常常闷闷不乐。他拙于言辞,生怕被误解或被小看。这种想法以形成了他的支配观念,增加了他对谈话所产生的不安和恐惧感。尤其是无法说出内心想的事所产生的焦急愤怒,使得他拙于言辞的意识更加增加。怕说话,天生的就不想说话,而且一直如此,对于说话一事感到很麻烦,他从来不会因没有说话而感到不自在。另外,这种人很注意倾听对方说话,所以自然而然地以听者自居。他认为说话并不是很必要的事、渐渐地更畏惧说话,而且,一上年纪,这种倾向会更明显。想用态度来表示想法。他很难用言辞来表达他心里想说的事,因而费尽心思用行功(表情、动作、姿势等)来表示。这时,你应当注意:他面露微笑,和蔼可亲的姿态,也许表达的是一种焦虑和不耐烦。对于这种类型的顾客,很难从他所说的话中探知他的欲望。你不仅不可忽视他的任何一个小动作,而已还要弄明白在他的动作后面究竟隐藏着什么要求。同这类顾客洽谈要禁忌:不善察颜观色,以寡言对沉默。

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