第一种是内部推荐，这涉及到与当前客户公司的某个内部人士建立联系。比方说你刚刚将产品销售给一家公司北美分部的销售副总裁，你希望再将它销售给该公司的欧洲分部。那么你可以这样向对方提出内部推荐的请求：“丹，我希望跟你们欧洲分部的销售副总裁碰个面，你能帮我引见一下么？”注意，我将推荐人的名字也加到了请求中。这能让你的信息听起来更私人化，从而让你达成目的。而且，你的问题必须很具体。比如说：“珍妮特，我下周想要给科尔· 麦卡锡打个电话，谈谈我们能怎么合作来帮助他的销售团队……我能告诉他我们在北美分部合作得很愉快吗？”当你直截了当地提出这样的问题时，认识你、喜欢你和相信你的人会更容易答应你的请求。

    第二种是外部推荐，涉及的是你当前客户公司之外某公司的某个人。比方说你的目标潜在客户为Acme  Widgets( 一家为你客户服务的供应商，与你公司的产品/ 服务领域不重叠)工作。你可以这样提出请求：“史蒂芬，我非常希望见见Acme  Widgets 的销售副总裁……你认识她吗？”如果你的客户给出了肯定的答复，那么，你应该接着说：“你能帮我引见一下吗？”关键词是“帮”。这是个强大得令人难以置信的词，它的加入几乎肯定能给你带来满意的答复。

    将向客户请求推荐纳入常规工作当中，而不是偶尔才为之。这对你销售业绩的一片长红至关重要。推荐不仅能给你带来新客户，还能帮你拓宽人际网。在请求他人进行推荐时，你要把要求说得越具体越好，这一点非常重要。人们在请求客户做推荐时犯的最大错误就是太模糊或太笼统。光说“你在你们公司还认识其他什么人？”或“如果你知道有人需要我的服务，请把他介绍给我。”是不够的。人们听到这话时很容易就脱口而出：我现在想不起什么人，等我回办公室想想，然后我一定会替你宣传的。”你可以想象接下来会发生什么事：那位客户回到办公室，打了25个电话，处理了收件箱里堆积如山的工作邮件，还没有到下班时候，他们就把你的请求给忘光了。

    依靠评价正面的客户感言，调动你的秘密销售力量

    即使是最成功的专业销售人员也常常面临这样一个难题：如何能吸引更多对业务发展最有利的目标客户。归根到底，光知道目标客户是谁，又甚至调整你的业务习惯以模仿各类组织中销售冠军们的行事方式，这样还是不够。你还需要想办法让更多理想客户进入你的潜在客户漏斗。当然，你还可以自行调整销售方法，不过你要做的远不止这些。

    你的客户也能为你的销售业绩飙升发挥极大作用，但是前提是你能设法让他们助你一臂之力。

    这时就该发挥客户感言的作用了—让客户用简单明了且打动人心的语言，陈述一些真实可信的事实，说明他们如何在与你的业务合作中获益。这些客户感言能够很轻易地达到广告或营销活动达不到的效果—他们能证明你对自己的工作和所销售的产品/ 服务的宣传是真实可信的。

    客户之间口耳相传的能量就凝聚成了我所说的“秘密销售力量”。那些提供了客户感言的客户不仅仅只是对你们之间的业务合作感到满意，他们还乐于看到你获得成功。将客户提到的与你和你们公司合作时获得的满意体验之类的信息收集起来，并与他人分享，你就能有效地吸引更多理想的目标客户。当你获得和分享的客户感言越来越多时，其影响力也会越来越大。

    客户感言的另一个好处在于它会培养潜在客户对你、你的产品或服务的兴趣，吸引他们与你接洽。这样可以减少你在销售时遇到的阻力，节省你努力说服潜在客户或讨价还价的时间，从而让你有更多时间倾听( 以及响应) 新客户的需求。

    客户感言还会向其他人推荐你的服务—这一点至关重要。证据就是：根据尼尔森研究公司( Nielsen Research) 最近的说法，来自同行的推荐是首要的决策标准。雅虎告诉我们87% 的人相信他们在网站上看到的评论。另一方面，Saga  Research 称，仅有10% 的人相信他们在传统的B2C营销产品上读到的内容。因此，除了给予客户承诺之外，想方设法证明你对自己和你的工作所做的宣传是真实的，对你自身也是有利的。做到这一点，你就能在客户心中建立信任—而这种信任将存在很长时间。