运用你的销售数字

    现在我们已经确定了任何市场中的成功销售都必须基于考察，即了解谁是你的销售目标以及如何将这些人转化为忠实客户。我们可以查找有哪些重要活动能从源头上为你的成功销售提供支持，这涉及更精准地确定作为专业销售人员和销售组织所需达到的目标。

    这就是我说的“运用你的销售数字”。别害怕！我不准备要你在脑中推演高等数学。我只是要你挑战自我，更努力、更精明地工作，立刻实现这一目标，而不是留待将来再说。

    更努力、更精明地工作意味着你需要清楚地了解以下两个数字。

    首先，需要确定你在组织中的销售成功率(closi ng  rat io) 应是多少。我指的是新联系人签订合同的比率，而非从给出销售提案到完成销售的成功率。那么，这项成功率应当是多少？

    这要视你的公司而定。当前企业平均每两次成功的销售就有一次( 约50%)是根据新销售线索，其余的则来自现有客户。基于这一点，销售成功率可以低至0.0 08(1 ：125)，高达0.5(1:2)。

    这一数字取决于你是根据黄页上的企业目录进行陌生拜访( 销售成功率最低)，还是基于推荐拓展业务( 销售成功率最高)。你必须实事求是，确保你的销售成功率取值是从新建联系人到完成销售的成功率，而非从给出销售提案的阶段到完成销售的成功率。

    为你自己设立一些切合实际且可衡量的目标，以帮助你达成销售成功率目标。请立誓：“每天在这个特定的时候，我会抽出两小时打销售电话。”关上办公室的门，确保已将其他会议和预定会面的时间安排在这段黄金时间之外。

    记住你是做销售的，只有当你有能力在客户和潜在客户有空的时候接触到他们，你才能做好自己的工作。

    接下来，计算你需要多大的潜在客户漏斗来满足你和你的组织的销售目标—这是你在销售数学中需要接触的第二个数字。记住这条宝贵的经验：你的潜在客户销售漏斗应当至少为公司希望你完成的销售数字的三倍。也就是说，如果你明年的销售定额是20 万美元，你就需要开发和管理至少60 万美元的潜在销售漏斗。

    如果使用切合实际且可衡量的数字来确定销售漏斗，那么你就能随时更清楚地掌握销售定额的完成进度。

    这个数字疲软就表示达成销售目标的希望渺茫。如果高于预定目标，那么你就有很大机会达成你想取得( 并且有能力取得) 的骄人销售业绩。就这么简单。坚持不懈地努力就对了。

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