第七节 说服下属的有效方法

有些领导说服人经常犯的弊病，就是先想好几条理由，然后去和对方辩论；还有的是站在长辈的立场上，以教训人的口吻，指点别人该怎么做。这样一来，就是等于先把对方推到错误的一方，因此，效果往往不好。那么，怎样才能取得更好的效果呢？

古人云：“感人心者，莫先乎情。”领导者的说服工作，在很大程度上，可以说是情感的征服，只有善于运用情感技巧，以情感人，才能打动人心。感情是沟通的桥梁，要想说服别人，必须跨越这一座桥，才能瓦解对方的心理堡垒，征服别人。领导在劝说别人时，应推心置腹，动之以情，讲明利害关系，使对方感到领导的劝告并不抱有任何个人目的，没有丝毫不良企图，而是真心实意地帮助被劝告者，为他的切身利益着想。

适合领导者的说服下属的方法和技巧很多，以下几种是比较实用和简便的：

1.用高尚的动机来激励他

在一般情况下，每个人都崇尚高尚的道德、正派的作风，都有起码的政治觉悟和做人道德。所以，在说服他人转变看法的时候，一个有效的办法就是，用高尚的动机来激励他。比如说这样做将对国家、单位带什么好处，或将对家庭、对子女带来什么好处，或将对自己的威信有什么影响，等等。这往往能够很好地启发他，让他做应该做的事。

2.用热忱的感情来感化他

当说服一个人的时候，他最担心的是可能要受到的伤害，因此，在思想上先砌上一道墙，在这张中情况下，不管你怎么讲道理。他都听不进去。解决这种心态的最有效的办法就是，要用诚挚的态度、满腔的热情来对待他，在说服他的时候，要用情不自禁的感情来感化他，使他从内心受到感动，从而改变自己的态度。

3.通过交流信息促使他改变

实践证明，不同的意见往往是由于掌握了不同的信息所造成的。有些人学习不够，对一些问题不理解；也有些人习惯于老的做法，对新的做法不了解；还有些人听人误传，对某些事有误解，等等。在这种情况下，只要能把信息传给他，他就会觉察到行为不是像原来想象的那么美好，进而采纳领导者的新主张。

4.激发他主动转变的意愿

要想让别人心甘情愿地去做任何事，最有效的方法，不是谈你所需要的，而是谈他需要的，教他怎样去做到。所以有人说：“撩起对方的急切愿望，能做到这一点的人，世人必与他同在；不能的人，将孤独终生。”

探察别人的观点并且在他心里引起对某项事物迫切需要的愿望，并不是指要操纵它，使他做只对你有利而不利于他的某项事，而是要他做对他自己有利，同时又符合你的想法的事。这里要掌握两个环节：一是说服人要设身处地地谈问题，要把别人的事当作彼此互相有利的的事来加以对待；二是在促使他行动的时候，最好让他觉得不是你的主意而是他自己的主意。这样他会喜欢，会更加主动和积极。

5.用间接的方法促使他转变

说服人时如果直接指出他的错误，他常常会采取守势，并竭力为自己辩护，因此，最好用间接的方式让他了解应改进的地方，从而让他达到转变的目的。所谓间接的方法是多种多样的，如把指责变为关怀；用形象的比喻来加以规劝；避开实质问题谈相关的事；谈别人的或自己的错误来启发他；用建议的方法提出问题，等等。这就要靠说服者根据实际情况创造性地加以利用。

6.提高对方“期望”的心理

被说服者是否接受意见，往往和他心目中对说服者的“期望”心理有关，说服者如果威望高，一贯言行可靠，或者平时和被说服者感情好，觉得可以信赖，就比较愿意接受说服者的意见。反之，就有，一种排斥心理，所以作为说服者，平时要注意多与人交往，和他们建立深厚的感情，这样在工作的时候，就能变得主动有力。

第八节 指责下属要讲方法

指责下属的过失，是希望下属能引以为戒，改正不足，而不是领导者发一通脾气、消消气就完事，所以，一定要讲究方法。

1.指责下属不要太离谱

我们经常可以发现，领导责备下属不是出自纠正过失的动机，而是由于怨恨，虽然我们常自我告诫，不可因怨恨而骂人。开始时，也许的确是想纠正对方，指责一二句就算了。但因对方态度不好可能是你脾气顿时发作起来。结果原本一二句就完了的事，却越骂越离谱，最后竞连他的态度一起骂起来了。这时已超越了指责的范围。

若下属一再反驳，领导应切记：要说明事实，绝不可走到岔路上。如果说出超越主题的话，那就难免形成双方的争论，而不是领导对下属的指责。而且即使在争论中赢了下属，也只不过使自己更像个莽夫罢了。你要找理由说明自己是对的，下属也要找出许多理由反驳领导。一旦下属占了上风，那么他就可能在同僚中吹牛：我“击败”领导了！

在双方即将展开争执时，作为领导应坚定地告诫他：“你做的这件事错了，不改正不行！”或是简单地说：“我说的是……”其余的话不必多说。

许多下属利用领导骂人的机会，找出空隙发泄他平日的不满。遇到这种情形时，你不可采取静听的态度。所以姿势也十分重要，绝对不可让下属坐着接受指责——这点要注意。当对方想找麻烦时，领导最好采取俯视的姿势，在对方想开口说话之前，先表示自己的意见，然后立刻站起来。这样有时反而有效。领导切不可因对方的态度、言辞而走上岔路。

指责下属实在不是件简单的事。所以有些领导对下属的错误往往视若无睹，这是很要不得的。即使你不善此道也要鼓起勇气，不可漠视不理。

2.不要追究共同责任

有些领导认为一个下属犯了错，不应只指责他本人而需指责全体，更有的领导认为进行集体纠正、指导，更能有效地发挥组织的总和力。以实践的经验来说，这样做一点效果也没有。

发生一件事，以全体人员为对象，追究其共同责任，则所有下属大概都不会把它当成是自己的事。肇事的当事人虽知道是自己的错，但还可能抱着一种“大概还有其他人犯错”的心情，反正又不只是他一人的错。于是责任就分散了，到最后谁都不负责任。这种指责全体人员的情况还有一个缺点，人数多的团体更为显著，当领导指责某件事时，恰好此事曾发生在某人身上，旧事重提，使听者有“又算老帐”之感。

3.不要冲动

一个公司的领导为了工作废寝忘食，对下属也全力指导，但是错误仍然一而再、再而三地发生。在发现下属是由于没有责任感而犯错误时，不禁怒气上升。

感受性强的领导，具有瞬间捕捉违规及错误的能力，且反应敏捷。不可否认，感受性强是身为领导的重要条件之一，但从另一方面来说，感受性强亦是造成冲动的重要原因。如何压制不合时宜的冲动，不妨试用下述一些办法。

赶快离开。变换场合，远离造成冲动的现场，哪怕去卫生间一趟也可。

喝茶。利用茶气将怒气一起吞下，也能收到效果。

抽烟。烟草在这种情况下也能起到缓冲作用。

赶快转移方向。去忙别的事，转移注意力。

看书看报。不必精读，很快地翻动，只读一些大标题就行。

打电话。拿起话筒，找人谈点旁的事，转移注意力，改变气氛。

总之，就是换气氛，而且要留下缓冲时间，不要使自己陷入恶劣气氛中。停一下，如果能觉得“怎么这么糊涂，真是迷糊蛋！”然后哈哈一笑的人，他的冲动在不知不觉间就会消失了。

4.指责下属不要意气用事

领导的职责可分为自己动手和命令下属执行两种。企业为了既定的目标，从领导到下属，大家都应该付出相应的努力。下属忠贞不二地服从指示，创造性地执行指示，无疑将极大地分担领导的工作，这样的下属将是一流的、上乘的。但下属不可能个个都令人满意，或因能力上的差异，也有勤勉、懈怠之分，还有个性上的区别。有些人一心一意想干好，但缺少方法与技巧，或者性格内向，无法适应外向型的工作。这就需要领导给予指导，明确指出目标及方法，或者加以培育，给予锻炼和实践的机会，使其逐步成熟，适应工作需要。对懈怠的人，疏忽职守的人，无疑应予指责、批评，不如此，既影响工作任务的完成，也会给他人带来消极影响。

领导发现下属的过失、懈怠或者不服从，如果缺乏冷静，特别是在对下属有某些成见时，难免怒气冲顶。领导心情不佳，赶上下属办错事或者在纠正对方时对方态度欠佳，难免气不打一处来。冲动之下，愤怒的感情闸门若大开，就会说出许多不该说、事后追悔莫及的话，甚至责骂人的话。这就不是指责和批评了，不管你主观用意多好，效果已是适得其反。盛怒之下发脾气不但降低了领导者的身份，也会使公司气氛低落，绝对于事无补。

指责是管理中不可缺少的，怒发冲冠却是断然不可取的。领导正确分清二者间的界限，既是坚定自信心与决心的体现，也是增强一个公司凝聚力所必须的。

另外，指责下属还有四大禁忌。

由于职责方式不当而造成双方不愉快的情况是有的，但也有的使双方从此有个新开始，彼此去除心理障碍。在指责的场合中，千万不要使用令对方下不了台的话。

哪些是不可使用的话语呢？这根据下属的性格和环境而各有不同。至少身为领导，须舍身处地地将心比心，站在对方的立场上多想一下，谨慎地千万不要说不伤人的话。指责可纠正下属并给予希望和底气，也能削减当事人的锐气。以下列举一些禁忌。

（1）勿指责人的弱点。人与人之间是有差别的。当别人指责其弱点时，犹如短刀插心般痛苦。例如，在个子矮的女性面前说“你是矮冬瓜”，她心中一定像沸水翻滚一般。对学历低的人说“学历太低的真没有用”，都是不适当的话，就算是事实也该避免触及他人的短处。

（2）不要忽视人性。“你是骗子”、“你太没有信用”等话也会刺痛对方，只要评论事实即可，即使是对方没有信用也不能如此当面斥责。

（3）不要否定下属的将来，“你这人以后不会有多大出息”，“你这样做没有人敢娶你”，“你实在不行”。领导是不该说出这样的话的。要以事实为根据，就事论事，就下述目前情况而论，不要否定下属的将来。

（4）不要干涉私人事情。公司生活和个人生活有很大关联，但是个人私生活有不愿为人所知之事。“你只知打麻将，当然会发生那些错误！”“晚上玩的太过分了吧！”“你和那个女孩子做朋友不好吧？”“你的家庭名声不佳，首先要从家庭整顿做起，怎么样？”等等私人问题应该避免介入，因那只会引起“那是我家的事，和此事无关”的反感，公司并没有连家庭一起雇佣。这种好事的领导有人说是日本是经营的优点，但随着时代的进步，此时现象以减少，特别是年轻的雇员，他们的私生活一旦被人干涉大都会引起强烈的反感。