哈佛经典商战20法则(下)
“正因为这新机器的特点和便利，它能够利于做生意．”他缓和地打出最后一击，然后离开推的方向．
“这些机器必须早四个月定货．除非你现在定货，不然你在最旺季的时候将收不到机器．我告诉你我
将怎么处理．现在就向我定货，至少让我把你列入定货名单．如果你改变心意，我保证我会归还你的头期款
，纵使机器已经送给你也一样算数，你还是可以将其送回，不花你一分钱，如果你决定要的话，那么你在最
需要它的时候，它便能发挥最大功效了．”
让我们分析一下事情的经过．这位顾客一再地被 施以压力，考虑一部现代化机器的优点．在绝大部分
的场合，顾客深知这些优点，实在不需要告诉他们．不过由于印刷术是技术不断新的事业．机器和性能很快
会过时，被淘汰，故又另当别论．此顾客在努力地审慎考虑，而机器优点又一再地向他疲劳轰炸：“我是很
想要那部机器，问题是太贵了，谁付得起啊!”所以当爱德提供无义务的订购时，对许多顾客来说，是无法
抗拒的．他深知极少有顾客会在机器送去后．把机器再退回的．他的销售记录证实他的洞察力．
十九、反败为胜
虽然乐观是重要的，可是成功的谈判者须学会面对现实．并不是每一个谈判都有成功的结局．有时事
情就不顺，此时善处挫折的最佳方法是深信那些失败谈判的尝试其实对你是有帮助的．
□ 败中求胜
的确，谈判时，你可以从败中取胜．积极进取的人在被老板拒绝加薪之后，毅然离开自创门户，成为
成功的竞争大商，此类例子层出不穷．如果事情一直很顺利，那么他们就得不到另起炉灶的推力了．同样道
理，许多生意上的交易根本未见任何进展，因为先天不良，在绝大部分的情况下，这些充满压力的交易，象
不相配的婚姻，最好退出．
如果事情不对，一下子你便会感觉到，这是不科学的方法，但是在没有更有用的方法发现之前，不失
为好的方法．如果你有事情不对的感觉，那么就不要继续谈判．划清界线，不越鸿沟半步，接受半个面包
——有时完全不接受——常比进行令你不适的交易来得好．
就拿我们听说过的一个例子来说．有个人想要拥有一份自己的事业．他找到了一位愿意售卖产业及退
休的卖主．此二人安排会面，商谈买卖事宜．买主十分和蔼友善；他对生意很有经验，卖主与他商谈，感觉
很舒适．买主对开价似乎首肯，不曾表示异议．他们会面了数次，每次都是买主付午餐或晚餐费用．卖主感
觉甚好．他知道买主熟悉此行业，于是他向买主指出他公司定位的良好，以及客户可靠忠实．但是在达成协
议之前，买主完全破坏了谈判建立的成果．
他同意卖主的开价，但是他不同意归结契约时付任何现金，他将期票的方式按月付较高的金额．事实
上，如此一来，他是用生意所赚的钱支付卖主．这些条件令卖主大为，可是买主的论点颇具说服力．这支付
现金对他又有什么好处呢?而且，先付现金的话，必定会带来卖价的降低，导致无益、激烈的讨价还价．不
，毫无疑问的，他愿意接受此买卖，全力以赴发展此事业，不过不事先付现金．
卖主很气馁．他预期会有快而容易的交易，心理上他已退休，在南方滨海区休闲．他很失望，因为他
知道他不能依赖不付现金的契约过活．他打电话给买主，告诉他，拥有象他这么有经验的人接管生意，对他
是有利的．他说明，即使买主是位诚实的好人，他也没法说服自己接受这样卖掉产业的安排，仅获得按月分
期付期票的法律承诺．他要求对方先支付一小部分现金，表示好的信用．卖主说：“ 我把我的副业交给你
，我不能期望你给我具体的回报吗?”不过买主就是不肯退让，他说这是他一贯的做生意方式．卖主叹了一
口气，挂了电话，他心里清楚他必须另找一次买主了．后来，他发现他的直觉是正确的，决定是有利的．此
买主会成功地以期票按月付款方式取得同样的事业，不过不到一年因经营不善就只好归还原主．
所以，虽然卖主不得不退出谈判，事实上他的作法对他自己是极有利的．他坚守立场．而在提供了买
主每一可能的代替案时，买主还是愿在金钱上做诚恳负责的承诺，连象征性的付款都不肯．此可能的买主在
拒绝付与象征性现金时，事实上，他已告诉了卖主根本他不愿意向他做任何承诺——除了口头上的．此行为
让卖主感悟到买主缺乏诚意，口头承诺根本缺乏保障，不值得冒险．
不要使自己陷入不实之地?
此故事要点是，你不要害怕退出谈判，你也不应牺牲自己的原先意愿，不要使得谈判成为苦酒满杯，
成为自己承担的十字架，不要不计代价只求获胜．如果你这么做，你的下场将会是心脏病发作、高血压以及
心痛．而且如果不能心平气和地谈判的话，你的谈判效率将大减．
事实是许多交易根本不能算是交易．事实上，绝大部分交易都是如此．这选择的过程便是生意的一部
分，而耐心的确是值得培养的美德．
不要视失败的谈判为挫折或失败．你常常能因败而取胜，而且无论如何因懊恼而失去心态平衡对你不
但没任何好处，反而可能会害了你．在你所有的商业贸易中，树立商业道德的好评是很重要的．在此我们
重申此一观点的重要．我们于此书中曾经说过，在绝大多数的谈判会议中免不了都曾演戏、虚张声势一番．
为了达到目标，你和你的对手不免多少“表演”一下，可是你必须了解何时是演戏造作时机，何时是不能演
戏的．
有时你必须在谈判中稍微退步，虽然你想向前冲刺．原因或许是你并不真正拥有你想要的资产，或你
在提供的是你无法兑现的．这些诱惑随时随地会让你进退维谷．不要受此诱惑．“不自量力的主角”，轻诺
寡信，说太多、做太少、一味吹嘘、买空卖空是电视上情境喜剧节目最常讽刺的呆板角色形象．这些喜剧对
夸大、虚构做了正确的注解：一旦你一脚陷入无路可退的危险状态，为了颜面，为了不揭穿西洋镜，你曾陷
入另一支脚，一件跟着一件地吹牛、虚构，突然间你觉得自己陷入绝境，远离你真正的目标，其中的层层鸿
沟、樊篱，便是你的不实所造成的．记住，一旦你失去了信用，那么重获信用将遥遥无期．
萨林格(J.D.Salingeer)的小说《麦田捕手》(Catch in the Rye)，详论电影对人生活的重大影响
……虽然一般人并没意识到其影响力，今日情况没变，似乎这是很明显的，不过分析一下你的一些感受是有
用的——尤其是不合逻辑的感受．所有的人时时都会有瓦特·米提的幻想．当我们小时候，我们幻想自己是
足球明星和知名人士；当我们年纪稍长，我们倾向于幻想自己是其他领域的专家．
如果我们进入商业界，无可避免的我们可能把自己幻想成真正的精明人物．运用我们的冷静头脑、聪
明才智，便能在任何生意上顺心随意．并不是这种精明人物不存在——或许真有．但是如同写作新手开始学
写作时常被劝导不要模仿莎士比亚，所以谈判新手不应试图模仿世上运用权势财力为所欲为的风云人物
——尤其是荧光屏上所描绘的工于心计的大人物：象保罗·纽曼之流，其扮演的叱咤风云大人物角色是领高
薪的剧作家呕心之作．你就没这优势，所以不要鲁莽行事．以使你可以因曲解而夸张事实，为自已一些观点
作证．不管怎样，也要抑制自己，避免说出不实的话．在下一回合的谈判，如果你不需特别去记住在处于劣
势时候所说的夸大、不实的话，你会更强、更快．
□ 半个面包原理
希尔多·奇尔，工会调停者，在最近讨论到一家纽约市大报纸罢工的事．他告诉记者说；“我们已经
解决绝大部分的大问题：问题是，现在一些小问题已经变成大问题了．事情就是这样．一旦你们达成协议，
谈判便会移到另一主题上面．在一些特别敏感观点上先作让步，有时是较聪明的做法．用这种方法你可以利
用敏感观点达成协议的良好氛围，在大谈判中获得全面的成功．当然这些让步必须是你可以割舍、容忍的．
事情经常是你可以从半个面包得到比坚持整个面包更多的营养．
保持你的均衡
美国人的哲学是赢的哲学．或许我们把运动场上求胜的观念太过于引伸到商场上了．事实上，求胜的
形象并不是进行谈判的最好方式．理由是有一位赢家即意味着有一位输家．这会完全扭曲了谈判的整个目的
．就是这想赢得一切的动机，使许多谈判者不愿放弃任何一点，不愿接受自己的弱点．然而有所舍是成功要
素．一位赌马老手绝不会押注在全部九匹马上．他知道有赢相的马儿就只有这两三匹而已，他也只押注在这
几匹有赢的希望的马上，他知道，如果他九匹马都赌，很可能会输去绝大部分的所押赌注，所以他坚持自己
的计划、立场．同样的，你必须学习，有时候赢可定义为放弃或退出局外．
花些心力和时间找出自己是否有不愿放弃的特质．这特质是危险的，因为如果这特质不受阻碍任意无
度发展的话，会导致你把你的生意关系看得太严重、太涉及私人了．这种情况发生时，你的处境危险，因为
你很可能会大发脾气或认为你是不可缺的，或试图扮演上帝控制一切的角色来，这些都是危险信号，而你必
须重新调整你的观点，顺应实际的生意世界．事实是你在交易中所做任何有损你信用或道德的事，对你没有
好处．而为什么你会做有损信用的事，对与你来往的客户并不重要．他们会考虑到，成功对你来说是很重要
，或你有过不幸福的童年，或你必须向你母亲或父亲或孩子证明什么．他们记得的只是，你做得太过份了，
夸下了你无法兑现的许诺．这意味着你们之间宝贵的生意关系结束．
