哈佛经典商战20法则(下)
让我们再强调一次，当放弃即放弃，承认自己的缺点，反而能从劣势中而获得胜利．
不识自己弱点不懂放弃的实例
实例一：凯思是一位销售员，代表一家公司与需要暂时帮助的公司签约并给予协助．他与一家公司签
定合约，这家公司需要大量文字处理操作人员的帮助．凯思公司拥有许多有打字技巧的员工，有些是大学生
．他知道他们并不真正符合条件．不过契约报酬优厚，他经不住夸大了的事实的诱感．他通知他公司的人事
部门尽快训练这些打字员他马上要把这些打字员，送到签约公司操作客户的机器．凯思所依赖的是工作人员
和签约公司的管理人员能建立良好的关系．他知道他选定的人员有基本的技能，外貌、个性很吸引人．他深
信他们能在一段不太长的时间内精通对方机器，而他也会有一笔丰厚的佣金收入．
不过，事情并没这么顺利．签约的客户欣赏遣派人员工作勤奋、为人诚恳这个事实，不过他们对推销
员的夸大、错误描述颇不谅解，他们的抱怨是“如果我们需要受训者，我们干嘛找你们帮忙?”凯思犯此大
错，连失二城，不仅派遣前往的文字处理操作员全被解雇，而且原先凯思公司在该公司取得合法地位的成员
也全部被取代．这购买代理商是位有原则的人，他不愿与不承认自己缺点的人做生意．
实例二：班·霍克正在销售他的玻璃纤维游艇，他销售的时间是淡季，所以他知道卖不到最好的价钱
．可是他的孩子都长大而且搬走，他不想拥有一艘他必须单独操作的大船．
此时市场有利于买主．头两个星期，连一个买主也没有．最后一位精明的老头上了船，观察船的状况
，他看来对班指出的游艇特点没什么反应，而当他倾听引擎声时，脸上露出颇不以为然的神情．接着他出的
价钱仅是班喊价的一半．“没错，我知道我出价是低了一点，不过冬天就要到了，这船的维修费将花上一笔
钱．当然你可以维持原价到春天再卖它；卖的价钱或许会高一点．”这老头的心理战倒真管用．班害怕失去
他唯一的可能买主，竟然荒谬地接受此低价．事实上他若坚持立场，对他较有利．如果他计算一下冬天的维
修费，把它与春天时可卖到的好价钱做一下比较，就可知道这笔维修费实在微不足道．可是他不耐烦，结果
付出代价．他的谈判达成协议没错，可是他是个十足失败者．
败中取胜实例
哈利·艾米斯是一家座落于一个大城市金融区的小印刷厂负责人．他是监工，但也是固定时间外出提
高营业额的推销员．有一天他在一家地方饭馆午餐，与一位态度和善的人士谈天．此人告诉哈利，他是一家
拥有授权的大公司的采购代理商，他购买大量的公司表格．哈利问他是否也可以参加竟价投票．他的“新朋
友”打电话给他，说他喜欢他的出价，愿意让哈利承包一些生意时，哈利真是手舞足蹈高兴万分．但是当他
的新朋友提到唯一条件是他不愿如哈利估价单所示在三十天之内付清货款．他一向都是九十天之内付清印刷
货款，而且他必须保持这付款条件．他提醒哈利，他可是一位有信用的大客户，然后随即挂断电话．
哈利真是进退维谷左右为难．这生意量将使他整个生意提高百分之四十．这可使营业额大量提升．他
可以买更多现代化设备，雇用更多的成员．不过他仔细研究帐目，结果知道他实在没法扩大信用给予对方的
缓付期限——事实上可能不只延九十天，帐单总是会延期偿清的，偏此额客竟然一开始就要求九十天．最后
哈利打电话给他的朋友，告诉他很抱歉，他实在无法给予对方如此长的缓付期限．他的出价可以再低一点，
少赚对方一点，可是在三十天之内，货款一定得付清．
结果，事实证明哈利做得聪明．这采购代理商是个老狐狸，深知象哈利拥有的这种小印刷厂常常有破
产的可能．他愈延迟付款的时日，愈有可能根本不须付款，假如对方破产的话，他连用同样技俩再与其他三
、四家小印刷厂交易．因为哈利的正直肯愿意放弃不能做的生意，退出谈判，哈利才能免受一次可能危害极
大的损失．
二十、态度简明
我们谈过谈判时清晰沟通的重要性．事实上，谈判在最高层次时，是高段的意见沟通，成功的谈判者
也是一位擅长传达、澄清观点给对手的人，似乎已是不可争辩的事实．
所以，不管你是属于怎样的个性，或运用怎样的战术，你的成功取决于你能使对手清楚了解你的意见
的能力．
要确实使对手了解你的意见的最好方法，是审慎、小心地、一要点、一要项地逐一讨论，不要同时论
及太多的话题．
描述此技巧最好的类比，是把谈判比喻为享受美味的牛排大餐．从牛排中获得最大享受和最大好处的
方法是：一、把牛排切成容易处理的小块；二、细细咀嚼这些小块；三、吞吃；四、消化．如果你谈判也同
样采用四步骤，你便走上了成功之路．
这道理并不难了解．意见的沟通原本不易，清晰不是自然生成的，由混乱中创造秩序是你的工作．要
达此目标的最好方法是逐项进行．如果你环顾四周，你会了解最有效的广告并不是最机智的广告，而是最简
明的广告．最成功的作家运用最易懂的字．简明的提出论点并不意谓着你很简单．而是意味着你对那论点了
然于心，而能有效地表达．对自己需求没有清楚概念的人，也就相当于那无法把牛排切成可嚼细片的人．这
些人切成的牛排块太大了，最后不得不包粳在喉里．
简明的长处
不要害怕简明会冒犯人．各行各业的专家多少对本行的简单易懂文章会有一种厌烦感的看法．没错，
许多组织团体的文件、著作是充满专门技术的术语和难懂的话．不过这不是读者想要的．把事情做得不好比
做好事情到底容易得多．用含混不清的语句大概地表达思想，要比花上心力正确地表达思想来得容易．可是
只要你肯花上时间和心力，清晰表达思想，你的听众会感激的．
所以第一步是把你们的讨论分成可理解的小单位，然后与你的对手开始细细咀嚼这些小单位的资料．
下一步是让你的对手吞咽和消化，不过要怀疑你的对手不一定会这么做的．可重新提及你们刚沟通的
要点．视我们的朋友为有四个胃的牛，确定反刍的食物已经完全消化．不要害怕因回到主要的论点而显得有
点重复．这是有效的方法，而且不会被厌恶．事实上，研究报告显示，绝大多数的人喜欢运用他们所刚学到
的信息．
把你自己看成是供应大餐在大厨，或是指挥交响乐团的名作曲家．要点逐一介绍，逐一去除，往目标
迈进，成为谈话技巧的专家．不要认为这很简单．即使天生具有说服力的人，也很难把他们所做的事分析成
好几部分．事实上，许多时候擅长某一技能的专家不知如何把他们的技巧传授给别人．不过，不要领会错了
，此技巧还是可学会的，而且象日出或鸟儿飞行一样，可予以分析、研究．
□ 简单明了的谈判实例
最近我们录了一段谈判会议，与会人士为杰出的谈判者，此会议地点是一位精明律师的办公室．此律
师代表一位大客户处理房地产，而正与一位有名的房地产经纪人谈判．此房地产经纪人因为大力开发公司
“聚集”大片的整块房地产而闻名．“土地聚集”是复杂的技巧，需要有谨慎小心和独当一面进行谈判的能
力．出色的“土地聚集者”并不多，他便是其中最杰出者之一．他们会谈的对象是一栋位于快速成长市区的
房子，而房子拥有人便是律师的大客户．此房子的地点价值远大于其居住价值，其实早可以卖掉了．不过，
“一对古怪的兄妹住在那儿多年，拒绝出售．他们的坚持总算有了报酬，此房子现在是按月收租，租给房客
，直到房主决定如何处置这栋房子．
为了便于了解、分析，让我们假设此房子的公平市价是二十五万美元．而由房地产经纪人开始谈判．
“你好，Y先生，我很高兴见到你．如同我在电话中所说，我的委托人对×××很有兴趣．(×××是讨论
中的这栋房子的地址)我想亲自造访，与你商谈价钱．”
“很好，Y先生．或许你已知道，我的委托人拥有这栋房子，所以任何我收到的出价，必须书面呈交他
们，然后由他们 决定．此栋房子对适当的人来说是颇有价值的房地产．”
“是的，我的委托人也是这么想．不过当然了，他所感兴趣的只是那块土地，不是房子．”
那是自然了．不过，我不断接到许多买主打来的电话，而由于我的委托人了解一切的情况，上个星期
我便拒绝了一位买主的易价，因价钱谈不来．
“X先生，你是知道的，出价并不是可以摆在博物馆里的东西，事情变化快速 ，你我都清楚，时机很
重要，若不是找的委托人对此栋房子颇有兴趣，我也不会占用你我宝贵时间了．”
“是的，的确如此．Y先生，对了，请问你的委托人是谁呢?”他拿起一支笔，一本正经的样子．
“X先生，很自然地，我的委托人目前宁愿在背后．”(他说这句话时，面不改色．)“他觉得既然
他是相当知名的人士，他对×××有兴趣，正在议价的情报对他没有好处．”
“是的，我了解．那么，让我们继续，请问你的出价是多少?”
两人原先是站着．此刻，房地产经纪人站直身躯，开始走向对手，就象在递交皇冠一样．“我代表我
的委托人，出价十七万五千美元，现金交易．此出价有效期限十天，这十天足够你和你的委托人商谈了．
”说完这些话时，此经纪人站在律师面前，朝下看着律师，很明显地对律师施以压力，要他采取对经纪人有
利的行动．
“哈!哈!十七万五千美元．很好，冲着你的面子，Y先生，我会把你的出价转告我的委托人．不过我可
